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9セルフレームワークとは?9つの質問で利益を生みだすビジネスモデルに!

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ビジネスモデルを考える時に、ビジネスモデルキャンバスやリーンキャンバスで考える人もいると思いますが、9セルフレームワークをご存知でしょうか?

9セルフレームワークとは?

兵庫県立大学教授の川上昌直氏が考案したもので、下記のように9つの質問を埋めていき、ビジネスモデルを完成させるものになります。

キャプチャ.PNG

このフレームワークの良い点として、顧客価値と儲け方が明確に分かれており、「なぜ利益が生まれるのか」が明確になりやすい点と、従来にはないビジネスモデルが考えつきやすい点にあります。

また、縦横の整合性やビジネス全体の一貫性があるかが把握しやすく、ビジネスモデルが成立しているか一目で分かりやすい点も良い点です。
※詳細は川上昌直氏の著書をご覧ください。

では、なぜ顧客価値と儲ける理由を分けて考えるかというと、
僕のような普通の人は、顧客目線で考えているつもりでも、無意識に売り手思考になってしまうからです。

顧客価値と儲ける理由を分けずに考えると、自分側、つまり売り手側の思考に人は陥りやすいのです

それなら、顧客価値と儲ける理由を分けて考える方が理にかなっています。

そして、儲ける理由をしっかり考えるということは、他社に真似されない仕組みを作るということです
どれだけ素晴らしい顧客価値の提案をしても、真似されれば、儲け続けることはできないのです。

真似しにくいビジネスにする四つポイント

真似されづらい仕組みを作るために、9つの質問の中で、特に意識して繋がりを見る項目があります。
それが真似しにくいビジネスにする四つポイントです。ここを特に注意して考えることが重要になります。

1、儲ける対象をずらすことで、ビジネスを差別化できる

大抵の人は①(顧客価値)と②(提案)で差別化しようとしますが、それだけでは差別化し続けるのは難しいです。

そこで、儲ける対象をずらします。
①と④:誰から儲けて、誰から儲けないのか(顧客ミックスの考え方)
②と⑤:どの商品サービスで儲けて、どの商品サービスでは儲けないのか(マージンミックスの考え方)
他社とは異なる課金モデルにし、従来にとらわれない新しいビジネスモデルで競合に差をつけることができます。

2、競合との違いを明確にする

③(他との違い)と⑧(強み)がリンクしているかどうか。
提供する商品サービスに差があり、それが自社の強みと一致しているかが重要になります。
もし他との違いがあっても、自社の強みと一致していなければ、競合に簡単に真似されます。

3、強みと儲けのポイントを結びつける

⑤(何で儲けるか)と⑧(強み)がリンクしているか。
自社の経営資源で儲けのポイントを抑えられているかが重要になります。
儲けのポイントを他社に任してはいけないのです。

4、縦のhowを意識する

大抵のビジネスで差別化はいずれできなくなります。
そこで、HOWの縦のラインの③⑥⑦を整合性を意識します。
これは、商品サービスの販売前から販売後までフォローできているかが重要になります。
顧客とのつながりを意識して、顧客のアップデート、アップグレードするためにはどうすればいいかを考えます。

事例:コストコ

具体的な事例があった方が分かりやすいので、コストコで簡単に説明します。

キャプチャ1.PNG

9セル図解の時にコストコのビジネスに関しては詳しく説明しますが、コストコは昔ながらの物を仕入れて売るビジネスにも関わらず今も拡大し続けています。

真似しにくいビジネスにする四つポイントを見てみます。

1、儲ける対象をずらすことで、ビジネスを差別化できる
コストコの商品は原価率9割で、つまり商品ではほぼ儲けていません。
その代わり、年会費約4,000円の会員費で儲けています。
マージンミックスという考え方で明確に儲ける対象をずらしています。

2、競合との違いを明確にすると3、強みと儲けのポイントを結びつける
圧倒的な安い価格が差別化要因ですが、なぜそれが実現しているのか?
それは巨大店舗での大量販売、バイヤーの目利、そして年会費で利益を生むことが繋がっています。
これにより、魅力のある商品を安く仕入れて、そして原価に近い価格で販売できているのです。これは従来のビジネスモデルの小売りでは真似したくてもできません。

4、縦のhowを意識する
年会費は、先にお金を回収することができる素晴らしい方法です。
その年会費のお金を使って、新規会員の獲得や会員が継続するために、顧客が欲しがる商品を大量に仕入れる原資にしています。

という風に考えてみると、成功しているビジネスはきれいに全体の整合性と一貫性があります。


さて、この9セルでも十分考えやすいのですが、僕のような一般人でも、全体像や整合性の繋がりをさらに分かりやすくしたのが9セル図解です。
これは、9セルを元にして、ピクト図解を改良して図解したものですが、次回はコストコで9セル図解をご紹介します。

お読み頂いてありがとうございます。

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