お客様から学ばせて頂いたこと。
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ベンチャーで創業27ヶ月目が今日から始まりましたが、このうち実に17ヶ月間と、長いお付き合いをさせて頂いているお客様から、事例作成の承諾をいただき、先日ついに公開に至りました。
お客様は豊島区役所様。創業1年に満たないベンチャー企業の提案に耳を傾け、首を縦に振って頂いたことは今でも覚えているくらい嬉しかった。ベンチャーにとって実績を積んでいくのが最も重要なのですが、当然ベンチャーなので実績がない。そんなニワトリタマゴ的なジレンマを抱えてたのですが、弊社のユニークなアプローチ、業界内の数少ない専門会社、ということで小さな案件から頂きました。そこから大きな案件へと推移していき、その内容を事例としてまとめさせて頂きました。
この事例でインタビューに伺った際に「正直、どうして弊社を選んで頂いたのですか？」と投げかけたところ「安かったから」と本音？を漏らして頂きましたが、「プロジェクトの進め方、熟知した経験とスキルがある点を評価」頂いた結果、その後の継続的なサービス提供につながったのだと伺いました。
今回振り返って気付いた点（サービスの詳細はここで省くとしてベンチャー経営として）を3つあげるとすれば、
1. ベンチャーは売上＜実績
実績も少ないベンチャーにはトライアル的なコストしかかけられないでしょうから価格は勉強しました。1年目は売上より実績を重視する戦略だったので、トライしていただけるお客様の獲得を目指しました。これは前に務めていた会社でもみかけていたので間違いはないと考えてました。とはいえ、パートナーからの紹介案件は除けば、顧客との関係がまだない新規案件では、割と小さな案件で試すという点では、実はベンチャー云々ではないのかもしれません。
2. 一度のチャンスをモノにする
当たり前のことですが、実体験としたあえて加えます。頂いた案件は小さいながらも試されているわけなので品質の高いサービスの提供を心がけました。実は別のお客様でチャンスを頂いたにも関わらず、思うような結果を出せずお客様の期待に応えられなかったこともあり、様々な方に迷惑をかけた苦い経験もあります。高い品質で成果を出して、お客様の信頼を得る、といった教科書通りのことをただただ実直に行うだけです。
3. ユニークなのは逆に分かりづらい
ベンチャーとして付加価値をつけたサービスの開発を行い他社との差別化を図ったつもりが、ユニーク(独自性)があることが、かえってお客様に伝わらないケースもありました。弊社は社内の情報共有システムを社内向けのマーケティングプラットフォームと捉えて、社内ポータルや社内ニュースレターなどを提供してますが、情報システムとマーケティングの2つの側面を持ってます。マーケティングという側面を持っている点が弊社の独自性であり付加価値で、提案などで非常に評価頂く点なのですが、この付加価値を正しくお客様やマーケットに伝えられているか、今でも完成されてないと感じ、日々ブラッシュアップしてます。
なんだか当たり前のことを書いてしまいましたが、これを実践することこそが重要だと私は思ってます。豊島区役所様には弊社の開発した殆どのサービスを提供させて頂きましたが、これ以外にも無数の学び、気付きがあり、サービスの改善に取り込ませていただき、同時に提供したサービスに対して評価、満足いただけたことが、弊社にとって大きな成果でした。事例にご協力いただいた豊島区役所様にこの場を借りてお礼申し上げます。