協力会社活用における「並行営業」の優先順位について

弊社のように零細企業においては、クライアントからのニーズに対して社員の拠出能力だけでは人数が足りず、よって協力会社に人財提供をしていただき、要員不足を補うことになります。

あるクライアントからの1名の人材要求に対して、協力会社から募った人財の応募数は、一般的に1対1とはならず、1対Nとなります。経験的には少なくともNは3以上です。

経験的に、N＝３の場合、いずれかの候補者が100%クライアントからの要求を満たすことはあまりなく、必ずGAPがあるといってよいでしょう。例示すると要求スキルや経験値がカテゴリー的に５つだとしたら「満点ではないが５つとも或る程度まで満たせる」「４つを十分満たせるが１つはたいして活躍できなさそう」「３つを期待以上に満たせるが残り２つはたいして活躍できなさそう」みたいに不思議とばらけます。提供してくださる協力会社の側でも、そうそうドンピシャな人財を抱えているわけでもなく、どうにか一生懸命頑張ってくださって探して用意してくださった、基本全ての方が大切な人財のリストなわけです。

そうすると、弊社の役割としては、そういう人財のリストを、クライアント側と交渉・調整して、3人の候補者のうち、どの方がもっともベターかを選んでいただくこととなります。

そして、クライアントとの調整が終わり、評価で合格となった方にそれをお伝えして、詳細な条件面を合意形成して、あらためてクライアントに提案し、了承を得て、晴れて「Committed」となるのです。

ただし、こうして3人を「並行評価」するわけですから、了承されなかった2名は別の仕事を探さなければなりません。よって協力会社の側でも、他の案件への応募を並行して進めておくことが普通に起きることです。これを「並行営業」といいます。

並行営業はよって仕方のないことですが、人財ないし協力会社の側で、「どの並行営業（案件）を選択するか」を決めることになります。選択のされ方によっては、せっかく合格した方に（弊社からみれば）逃げられる「辞退」も起きえます。

選択の仕方はいくつかあるようです。

・報酬等条件面がもっとも良いもの

・お付き合いの深い提供先（本事例でいう弊社の側）を優先

・応募の順序が早い順

協力を募る側として、どの基準で（弊社を）選択してもらえるか、操作することもできません。ですが、WINするにしてもLOSTするにしても、「どうして選択してもらえたのか／されなかったのか」は大事なインプットであり教訓なので、できるだけ確認するようにしています。

仕事の引合を探してくる側の言い分としては、条件や付き合いが理由であれば文句のいいようもありませんが、応募順序は弊社宛てがもっとも早かったにも関わらず、またクライアントから合格をいただいたにも関わらず、条件や付き合い理由で辞退＝LOSTされるとなりますと、正直とても残念で悲しい思いでもあります。

応募の図式が１：NではなくM：Nの場合もあります。この場合、Mの中から複数の合格をいただけた場合、協力会社およびその候補者の方に選択をいただきます。この場合も、次のように選定をしています。

・条件がもっともよいもの

・弊社にとって受注優先度のもっとも高いクライアント先からの引合

・弊社からクライアントへ応募した順序がもっとも早いもの

縁起かつぎでもないのでしょうが、弊社が協力会社の側から、「応募順でない理由で」断られたときの悲しさを鑑みますと、最大限「クライアントへの応募順を無視して」他の理由でクライアントの合格を辞退したくないのが正直な気持ちです。ですので、100%説得できるわけでもないのですが、人財ビジネスは「順序」もそれなりに大事と信じて、協力会社と候補者の方と丁寧にお話をして、できるだけ「応募順」に沿って「クライアント先を決める」ように心がけています。

つまりは、弊社からクライアントへの応募順というのは、弊社なりに考えて「条件面」「クライアントの重要性≒居心地」の良さそうな順から応募、という風に進めるよう心がけています。そうしないと、応募順を無視した人財の側からの「辞退」をできるだけ回避いただくことが難しくなるからです。

たまにではあるのですが、前述したように、弊社と他社案件の応募順を事前に確認しておいたにも関わらず、順序以外の理由で辞退されることは過去に起きました。悲しいことではありますが、お互いビジネスですし、財務状況その他環境も異なるわけで、それが起きたから抗う、争うのもどうなんだろうと思って、ひとまず我慢して次の引合や候補者探しに奔走する毎日です。

しかしながら、一度だけさすがに頭にきた事案があります。それは、合格決定→受発注意思を伝える→取引条件（主として報酬額）の上乗せ要求、を交渉してきた協力会社に出会ったときです。このときはさすがに感情を押し殺すことができず、要求にはひとまず同意し、弊社のマークアップ（クライアントからの報酬－協力会社へのお支払額）をその値上げ分下げて対応しました。もちろん、その取引終了後、その協力会社とは絶縁です。そういうことだけはやってほしくないな、と願っています。。。