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コンタクト眼科で客単価を上げるポイント:良い商品だけ揃えて、良い客を選ぶ

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はい!こんにちは、高稲です!先日眼科にハードコンタクトレンズを買いに行きました。いきなり余談ですが、僕は歯医者には定期検診に真面目に通って、歯ブラシや歯磨き粉・歯間フロスまで大量に毎回購入しています。健康には気を使っていますし、自分に合うものや良いものは試せる範囲で試したいと思っています。よく歯医者に行くおかげで、多少歯の事には詳しくなってきました。それは歯医者でいろいろ知識を教えてもらったからです。そして知ってしまったら、「ちゃんとケアしなきゃ」と思うんです(笑)結果、いろいろ買っちゃうわけです。

今回行った眼科は決して接客態度が悪いわけではありません。親切な対応。ただし、新しい情報や僕の眼やコンタクトの状態がどうなっているかについては一切教えてくれませんでした。良い情報や良い商品を求めて来る客に対する接客が出来ていなかった、つまり「スタッフの教育不足」という事です。

 

スタッフの質は、お客様の質が決める

一番良く来る客層のお客様に合わせた対応しか出来なくなる

僕の前に並んでいた人は最後の最後まで1円でも安いコンタクトレンズを買おうとしていました。「品質が悪くても安いものが良い」という判断基準です。さらに、アンケートに答えたら抽選で千円分のクオカードが貰えるという案内には身を乗り出して聞いていました。

こういうお客様にはきちんと現状の問題点と改善方法を説明して、最適な商品を勧めるべきでしょう。しかしそのスタッフは「高い方が品質が良い」という程度の説明しかせず、結果お客様は下から2番目の商品を買って帰りました。

普段から安い客が来るから、スタッフも安い接客をしてしまう。

良い商品だけ残せば全て解決!

良い商品が残る=良い商品に見合う良いサービスをする=客単価の高い良いお客様が残る

3,000万円のフェラーリを売る営業マンは、素晴らしいサービスを提供します。また次も「この人から買いたい」とお客様は思います。
そう、素晴らしいサービスが提供出来るかどうかは、扱う商品の質が良いかどうかで決まります。
だから、良い商品だけにして、客単価を上げる事がスタッフの質向上につながります。

とても簡単に書きましたが、これがみんな出来ないんです。不思議ですよね。

 

本日の1分間経営コンサルティングは、以上です!

 

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