ローカルスタッフの気持ちを盛り上げることが重要

おはようございます。

一番町、12.5℃@4.45am。

＝＝＝ほぼ毎朝エッセー＝＝＝

先週水曜日、シンガポールである日系の代理店候補とお話させてもらう中、日本人の責任者にお尋ねしました。

「私たちもシンガポール現地のニーズにお応えしたいし、それがメーカーの責務だと考えています。それなので、是非、直接現地のお客様とやりとりをされているローカルスタッフと直接お話をさせてもらえないでしょうか？」と。

その責任者の方はすぐさまローカルスタッフの責任者を呼び出してくれ、その場で話がトントン拍子に進んで、12月にはローカルスタッフへの勉強会が実施できることになりました。

国内営業メンバーが国内でやっている販社の営業担当者への勉強会もある意味同じです。販社の企画や販売促進スタッフが考えて旗を振るよりも、直接現場のニーズに触れている人たちとやり取りする方が話が早いというわけです。

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先週金曜日、シンガポールでトライアル評価を実施してくれていた日系の会社さんとの会議でのことです。一通りのやり取りをした後です。ローカルスタッフが日本人駐在責任者に聞いています。

ローカルスタッフ：「これでいいと思うのですが、ではサインしていいでしょうか？(英語)」

日本人責任者：「私もいい製品だと思いますよ。買っていいんじゃない？(英語)」

そして、会議の後すぐ、サイン入りの注文書がメールで届きました。受注おめでとう！

その会社さんでは、日本本社の意向と現地担当者の意向、様々な遠慮や憶測やすれ違いがありました。これらを一つ一つ、日本側と現地側とでの橋渡し役までやりながら、今回の受注につながりました。思ったより難産でした。

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e-Janの海外事業グループでは今、基本的には日本の現地法人を中心に営業活動を続けています。自分たちのいままでやってきネットワークから、当然のことながら、日本での実績を知ってくれている日系の代理店さん、そして日系のお客様に比重を置いた営業活動が効率的と考えるからです。

その中で、様々なことが分かってきました。

日系の代理店さんでも、現地スタッフがマジョリティーの中、日本人駐在者がいわゆる企画のようなことをやっています。ところが実態は、なかなか現地スタッフを動かすのに苦労していることがうかがえます。

また、日系の会社でも、日本からのＩＴスタッフはその地域に一人か二人。彼らがローカルで雇ったスタッフになんとか動いてもらいながら仕事をしているというケースが多いです。

そこに、タイで始めた代理店のローカルスタッフとのやりとりや、シンガポールで始めた日系企業のローカル情報システム担当者とのやりとりから、大きなヒントが見つかったのです。それは、ローカルの方々と直接話すことで物事が進展するということです。

販社のローカルスタッフは現地のお客様の様々な声を収集しています。ローカルの情報システム担当者は、自社の仲間から様々な要望を聞いています。その声に直接アプローチして解決策を提案すれば、話が早く進むのです。

だってそうですよね。日本から駐在で来ている日本人の言うことを聞くよりも、自分たちで考えて企画したことを実施したいものです。当たり前の気もちです。私も外資との合弁会社に勤めていたことがあるので実感としてよくわかります。アメリカ人駐在スタッフの言うことを聞くだけではなく、自分たちで主体性を持って仕事を企画して実施したいものです。

ローカルスタッフとやりとりを直接実施できる今の体制で、今後大きく進展できることになりそうです！