経営者や営業責任者の8割以上が、自社の営業チームが思ったように動かずに悩んでいます。リクルートでもっとも多くの営業チームを立ち上げ、5年連続でNo.1マネジャーの評価を得た著者が「売れるチームづくり」の極意を語ります。

社長はビジョンを熱く語れ 第1話:いいアイデアはお客さんの声から生まれる

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売上アップに日々頭を悩ましている中小企業経営者のみなさま、こんにちは。

 いや~、暑くなってきましたね。暑さに負けずに仕事はクールに決めていきたい、
といつも願いつつもついつい脱力ギャグを飛ばしてしまう、ゼッタイに怒らない
営業コンサルタント、庄司充です。

 さて皆様もご存じの通り(え、知らない? であればぜひ知ってください!)私、
庄司充は日夜、営業が苦手で困っている中小企業の営業チーム作りを通して
ニッポンを元気にしようと励んでいます。
そうです、これはわたしにできるニッポン復興の一環なのです。
ついては、私がコンサルティングの現場で経験したさまざまな事例が同じような営業の悩みを抱える会社に役に立つことを願って、過去の経験とアタマの中身をドーンと
大公開 (社長のための営業相談室http://ideacraft.jp/SP1/ リンク)してしまうことを
決めました。

 この誠ブログでもその新着記事を紹介しますので、ぜひぜひここから売上アップの
ヒントをつかんでいってください!

 さて本題ですが今回は「社長はビジョンを熱く語れ」シリーズの第1話。
「いいアイデアはお客さんの声から生まれる」という話題です。


「社長はビジョンを熱く語れ」

シリーズ第1話:いいアイデアはお客さんの声から生まれる

いい商品やサービスを持っているのに、営業がヘタで悩んでいる会社はとても多いものです。

が、「営業」というのはほんのちょっとしたアイデアで一気に突破口が開けることも
よくあるのです。
今回はそんな「ちょっとしたアイデアで一気に突破口が開けた」事例を紹介しましょう。


事例:バス通りのブティックを狙え!

 それは空気清浄機の販売をしている会社でのことでした。なかなか思うように
販売が伸びずに苦労していましたが、あるとき営業マンの1人が既存のお客さんから
言われたひとことに注目が集まります。

「このマシン(空気清浄機)を入れたら、商品にホコリがつかなくなってすご~く助かってます。嬉しいわあ」

そのお店は、バス通りに面したブティックで、道路からのホコリが売り物の服について
しまうのが悩みの種だったんですね。

ところが、空気清浄機を入れたらそれがなくなった。確かに空気をきれいにすることは
商品の基本機能ですから、当然といえば当然なのですが、「空気をきれいにする」ことがお客さんに与える価値はそれぞれちがうわけです。
当事者だからこそわかるその製品の価値を、お客さんの言葉で直接聞ける
やっぱり印象が強くなりますよね。

それで営業マン全員が勇気百倍!!

翌日から早速「バス通りのブティックを訪問して、ホコリに困ってませんかと聞く」作戦が始まったのは言うまでもありません。

その成果は実際の販売数にも現れました。

なんと、それまでは月に1,2台しか売れていなかった空気清浄機が、バス通り作戦を始めたら 1週間で5台売れた!

のです。もちろん全部バス通り沿いのブティックです。やったぜ!


庄司's Eye:いいアイデアはお客さんの声から生まれる

この事例は、バス通りのブティックでは、「商品にほこりがついて困っている」という、
お客さんのリアルな悩みを聞けたことで、今まで気づかなかったドンピシャの
ターゲットが見つかったという話です。
このアイデアは、既存客を訪問していた若い営業マンがお客さんに褒められて
嬉しかった話として伝えたのがきっかけでした。
いいアイデアはいつもお客さんの声から生まれるんですね。

願い:いいアイデアを共有したい

ほんのちょっとしたアイデアをみんなで実践することで営業成績が大きく伸びる、
そんなケースは実際よくあります。
みんなが活発に工夫をして「いいアイデア」を見つけて共有できるような会社で
ありたいですね。


庄司の問い:それができるかどうかを見抜くポイントは?
実は、「ほんのちょっとしたアイデアをみんなで共有し実践する」ことができる会社か
どうかがすぐにわかるポイントがあります。
どんな会社でもたいてい週に何度かある、ある場面を見るのですが、どの場面でしょうか?

その答えは、次の更新にて!

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