Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

雑談力で悩むよりお客様をもっと深く知る準備に力を入れよう(037)

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(037)話は、雑談力の無さをどうしたものか?と悩むより、お客様を深く知る準備に力を入れよう
について書きます。

最近「雑談力」という記事や本が沢山出ているのには驚きます。
「雑談力があると思うか?」というGunosyビジネスパーソンの実態調査によれば、
以下の通り59%の人があまりない、又は全くない、と言ってます。
・9.2% 非常にある
・32.2%ややあると思う
・42.3%あまりないと思う
・16.3%全くないと思う
全体の34%が「ビジネスシーンで雑談ネタに困ったことがある」
新入社員の37.5%が「同僚とは雑談をしない」、43%が「上司とは雑談しない」という調査結果でした。

人間関係と信頼関係が出来ていない新規顧客と商談する際は急いではいけません。相手の警戒感をどう解くかの段階ですから。
本題に入る前に何気ない会話を交わしコミュニケーションの環境整備ができれば後の会話が楽になることは間違いありません。
ここまではセオリーの話です。そういう著者も決して雑談力に優れている人間ではありません。
しかし深刻に雑談力の無さをどうしたら良いものか?と考えることはないと思うのです。

雑談というのは基本的に人間の本性が出る話かと思います。
作家の曽野綾子さんが「人間の分際」で自らの弱み、欠点をさらけ出してしまえば楽になると書いてます。
人見知りで口下手な人こそ、気張る意識は捨ててありのままの素の自分を出すことだと思います。
話題の準備を怠りなくと考えて受けをとる、笑いをとる、、、など奇策的なことを考える必要はありません。
そもそも雑談とは何か?
場の空気を暖め、お互いの苦痛の状態からの回避が目的ですから、話題は身近なことで充分なのです。
例えば、最寄りの駅からお客様のオフイスまでの道中で発見したことで充分なのです。
これならお互いに共通して観る風景なのです。
フィギアスケートの羽生選手が世界最高得点の異次元の演技をした話題をしても相手が興味なければ話は弾みません。白けるだけです。
身近な話題を探すためお客様のオフイスの近くを観察すれば話題は簡単に出てきます。
コンシューマー向け商品のメーカー、小売り業であれば実際に商品を使った感想、店舗で買い物をした感想で充分な話題になります。
それよりも、お客様を深く知るために「準備と神経」を使って欲しいと思うのです。
雑談には秀でていなくたって、よくそこまで調べてきたね!!よく要求していないことまで考えてきたね!!と感心される方がお客様との距離感を縮めるのです。

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事前準備がお互いに馴染み感が出ていない段階で打ち解ける力になると思います。
お客様の現状や課題を探るためあらゆり手段を使って掘り起こす努力をしたいものです。
昔学習塾を攻めている時、この学習塾の良い点と課題を探るため子供をその塾に入れてシステムの改良点を探ったことがありました。
著者が子供まで巻き込んだことの良し悪しはともかく、顧客の実際が分かりお客様との会話が弾んだことは間違いないのです。

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