展示会出展の目的って？

きょこさん、こんにちは。
以前きょこさんが著書を紹介されていた庭山さんの記事が最近アップされています。きょこさんは理解されていることだと思いますが、皆様の参考のために語紹介します。
展示会＆セミナー恐怖症から卒業 リアルチャネルで質の高い見込み客をゲット
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2008/05/13/2865
新しい名刺情報はWebフォームからセルフサービスで入れた情報より概ね「正しい」わけで、「競合」「自社グループ企業」「営業エリア外」とかの不要データの除外（パージ）と名寄せ（マージ）をしていけば、有効性が大きいと紹介されています。
一点気をつけたいのは、ここで狭い意味での見込み顧客（リード）が見けようと思わずに、オポチュニティ（見込み候補）を探すと位置づけることでしょう。
そのオポチュニティからリードにしていくのが難しいので、濃く接してリードを捕まえたいという出展者側の論理もよく分かるのですが、そこは記事#5で紹介されている自社セミナーが有効なようです。

まったくの偶然で、Blogを拝見させていただいております。
同時に偶然ですが、同じ名字なので少しだけコメントを書こうとしています。（つまらない動機ですみませんが・・）

ESECには初日14日に出掛け、それを簡単に書いたら、たまたまキーワードつながりで検索して拙Blogにおみえのお方ありました。どんなキーワードなのか、逆探査で拝見していたのです。そんな訳です。（笑）

展示会には出展者、情報収集者の経験があります。イベントの性格を承知して、マンネリでない展示を行えば、商売に繋がるケースも多いと思います。　逆に、長年お付き合いしている業者さんで、展示会が切っ掛けだったということもあるので、会社発展の機会にもなると感じます。

ところで、いまのレベルのノベルティで釣れる客は知れていませんかね。　欲しくもない物ばかりだと思いませんか？　なので、滅多にアンケートには書かないし、もらいません。（笑）

本当に必要なときには、コンパニオンさんではなく、良くわかりそうな社員を捕まえて詳細に聞いて、しかも名刺交換しています。

かとうさん＞コメントありがとうございます。ノベルティに関してのご意見も参考になります。

坂本英樹さん＞コメントとリンクをありがとうございます。庭山さんの会社も毎年展示会に出展されていて、ノウハウの蓄積がありそうですね。

この問題、事と次第で解がいくつもあるので一概には言いづらいですよね。
少なくとも存在が認知されること自体は一番の目的であることは間違いないと思うのですが、パッケージブースの山の中では中々存在感は示せません。とは言え単独でブースを構えるのはそれなりに体力も資金も必要なので、そこのトレードオフですよね。更に言うと、そもそも数百円のノベルティを配ってまともな商談のネタが集まると思うほうが間違ってる気がします。でも手ぶらじゃシマリが無いので、何か作る。うーん、これじゃなんだか消極的ですね。新製品のロゴ入りとかだとそれなりに作る側は納得できますが。

B2Bだと名刺が取れないと意味が無い。でも取った名刺に意味があるかどうかがわからない。これは昔からあるイベントのパラドックスですが、個人的にはノベルティはあくまでプレゼンスの一つの方法であって、コレを切り口に集めた名刺の殆ど全ては極論するとただのゴミだと思っています。私の場合、とにかく誰かが応対し、その応対記録が無い限りホボ間違いなくその後のリードには繋がらないという、殆ど確信に近い意見を持って居たりします。対応記録の有無。B2Bの場合、極論すると1000枚のゴミより1枚のまともな商談に繋がる名刺を獲得する為に出展するという意識。そのために展示会を選び、出展物を選び、メッセージを作り、パネルを作り、応対体制を作る。これがキーじゃないかなと思います。

ちなみに一般的ではありませんが、出展目的が純粋にプレゼンス（存在証明）のため、というケースもありますね。マーケット全体に対して、監督官庁などに向けて、業界団体に向けてなど色々ですが、共通するのは会場に居ること自体に意味があるということです。もちろん業種業態、業界の中の位置づけ、そしてもちろん商材にもよりますが。

マーケッターは見込み客の選別、営業活動をやらないので、この作業の非生産性がわからないのでしょうね。ゴミのような名刺の山からプロスペクトを探し当てるのは至難のわざです。電話をかけてことわられ、足を運んで説明し、それをやってみてはいかがでしょう。ただアンケートをむやみに配り、客の質に関係なくノベルティに配りまくるだけでは、このご時勢、GREEN ITに逆行してますね。知恵が必要です。
ましてゴミとタカラの選別もなく、データを入力を義務付ける会社なんてセールスフォースの活用を間違ってますし、そもそも私がベンダーならそんな会社には絶対売りたくないですね。マーケティングの先をお勉強されたほうがいいと思います。

いわながさん＞コメントありがとうございます。
＞この問題、事と次第で解がいくつもあるので一概には言いづらいですよね。
おっしゃるとおりですね。ケースバイケースだと思います。絶対にどれがあっていて、どれが間違っているともいえず、議論がつきそうにもありませんよね。なんとか置かれている環境の中で最大限の解が出るよう、努力できればと思っています。

ななしさん＞コメントありがとうございます。
＞マーケッターは見込み客の選別、営業活動をやらないので、この作業の非生産性がわからないのでしょうね。
マーケッターの位置づけも役割も企業によっても違いますし、業種によっても違うので、なかなか難しいですよね。会社によっては、QualifyしたLeadになってから営業に渡すところもありました。そうなるとマーケティング部でかなり絞り込む感じになります。
いろいろと皆さんから違う意見が出てくるとこちらも参考になります。