パートナーさんとの協業

私の会社でIT関連製品開発販売事業を始めてから10年近く経ちますが、始めた頃と最近で一番変わったのは商流でしょう。

最初は開発から組み立て、販売まで全て自分たちで行うという考えでした。それを前提とした販売価格を決め、販促活動も自分たちで行いました。全部自分たちで行うと、

メリット
・ユーザの声が直接聞けるので、ニーズ把握が確実
・中間マージンが不要なので製品価格を低くできる

デメリット
・販促の方法が手探り
・事務作業に追われる
・取引のある商社経由で、と言われると困る

こんな感じでした。売れれば売れるほど自分たちが開発以外で忙しくなり、一時期は全く開発に手が回らないほどでした。また、取引のある商社経由で、と言われて中間マージンの入れられる余地の全くない製品価格にも非常に困りました。

その後、製造と販売はパートナーさんと協業してという体制に徐々に切り替え、開発の時間も取れるようになると同時に、それぞれのプロが担当してくれることにより、全てが上手く回るようになっていきました。もちろん、1個あたりの利益は減るケースもありますが、それを遙かに上回るメリットがあり、なんでも自分でやれば良いというものではないのです。

実は、今でも全てのIT製品をパートナーさん経由で販売しているわけではありません。不正接続対策システムのIntraGuardian2+シリーズのように数が出る製品は断然パートナーさんと分担するのが良いのですが、大規模向けDHCPサーバのProDHCPなどのように、商談開始時点から深い技術的な会話が必要なタイプの製品は、直接対応する方が良いケースもあり、ケースバイケースで対応しています。

さて、今日はパートナーさんの展示会があり、ご挨拶に伺ってきました。

当社からも一人説明員として立ち会う予定でしたが、「説明はパートナーさん達で十分対応できるので、製品の課題解決を優先して」とのことで、立ち会い予定のメンバーも午後には帰社し、展示会はパートナーさんにお任せしました。

パートナーさんは販売するだけでなく、製品の企画などにもとても積極的ですし、当然、製品のことも熟知しており、お客様への説明なども難なくこなせます。

パートナーさん達に見向きもされなくならないよう、自分たちの持ち場である開発面でしっかり進めていかねばとメンバー一同頑張っています。