エンタープライズコラボレーションの今と今後を鋭く分析

営業アウトソーシングサービスに思うこと

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 ここ数か月身辺がバタバタしていて久しぶりの更新。

 ここ最近営業アウトソーシング会社らしき人から何度か会社に電話を貰って対応したのだが、ちょっと思うところがあったので書いておきたい。なお、ここでいう営業アウトソーシングというのは、営業マンが訪問して委託販売を行うようなものではなくテレアポ代行を指している。

1.アポだけ取ってちゃんと情報を引き継いでいないケース

 展示会場などで名刺交換をした後に、情報共有システム系のある会社を名乗ってアポ取りの電話が来た。もともとネットでこの会社のサービスは知っていたし、会場でも詳しく説明を見た後だったので、さらに会うのであればと思って「具体的な事例」と「特定商品の詳細な説明資料」を持って来て欲しいと依頼して電話を切った。
 ところが、当日来た営業マンはそれらのリクエストを全く知らず、会社案内と製品一覧の載ったチラシだけを持参してきた。

 不思議に思って確認したら、テレアポはアウトソーシング会社に外注しているとのこと。この時初めてこのサービスの課題に気づいた。

2.社内で経緯を共有しておらず、繰り返し無理なアポ取りをしてくるケース

 1の事件があった後に別のテレアポの電話が来た。1とは別の会社を名乗って多分テレアポ会社も別。電話で「何か困っていることはありませんか?」「ネットマーケティング関係なら広範囲に提供できます」などと言われるものだから、

「~~という具体的な課題を抱えています。それへのソリューションが貴社にあればその説明をお願いします」

と丁寧に説明して聞いてみたところ、相手の人は何もわかっていないようで「社内であたってみます」と言われて電話を切られた。その後2週間以上音沙汰が無いのでまあダメなんだろうと諦めていたところ、再度別の人から電話がかかってきて「とりあえず会ってください」みたいな内容。
 前回にリクエストをしたことを伝えたら、画面に表示されているメモなのか要約なのか説明した事のキーワードだけを挙げられてその件について会ってくださいとだけ言う。具体的に何を説明してくれるのか聞くと、「すいません。もう一度ご要望を教えていただけませんか」と言われ絶句。

 ここに至って、たぶんこういう営業アウトソーシングってアポ取れた件数で成果報酬的な契約になっているらしいということに思い当たった。そしてテレアポ会社内も担当者ごとに成果集計しているのだとしたら・・・

 以前、自分たちがソリューション販売をしていた時に、営業アウトソーシングの活用を検討したり、お客様にこういう便利なサービスがあることを紹介してこともあったが、これは要注意だと思う。
 とにかくアポが取れれば良いってことで、確度が低いどころかまったくチャンスの無いアポを取ってくる可能性があり、こうなると営業の効率化どころかかえって無駄が増える。下手をすると自分たちの知らないところでブランドイメージを損なっている可能性もあるわけで、これは十分注意が必要だろう。

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