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「本気でやる気あるの?」と言ってしまいそうだ

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「この案件を獲るために、このお客さまに大きなシェアを持つA社の下でやるのがいいように思っていまして、その辺の関係作りからはじめようと思っています。」

「手近な運用から入り、何を提案すべきかを探った上で、提案をまとめようと考えています。」

「まだまだ、お客さまの考えを十分に聞き取れているとは言えません。もう少し時間をかけて、情報収集をしてから提案しようと考えています。」

こういう言葉を聞くと、本当にやる気があるの?と言ってしまいたくなる。

確かに、適切なアプローチ・ルートを考えることや、お客さまの情報を徹底的に収集し的確で精緻な提案内容を組み立てることはいいことだ。しかし、それは提案をクローズするために必要なことであって、提案のチャンスを得るためには必ずしも重要なことではない。

残念ながら、このようなアプローチを続けている限り、いつまで経ってもどこかの下請けに甘んじるか、自ら進んで競合状況を演出することになる。

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提案活動でまず行うべきことは、意志決定に関わる人が誰かを見つけ出し、その方と提案の目的や本質を合意することだ。言い換えれば、「なるほど、これはいい、これでやりましょう!」と、お客さまと握手を交わすことだ。具体的には、次の3つのステップをこなすといいだろう。

課題を解決し、ニーズを満たした結果、「どうなっていたいのか」を合意すること。「どのように満たすか」つまり「実現の手段(To Do)」ではなく、「あるべき姿(To Be)」を合意すること。

次は、結果に至る大きなマイルストーンを明らかにすること。それは、決して、具体的な製品やサービスの名称を示すことではなく、どのような段階を経て「あるべき姿(To Be)」に至るかを明らかにすること。

最後に、自らの強い意志と安心感をお客さまに与えること。「あるべき姿(To Be)」を実現するにあたり、自らもリスクを覚悟で真摯に取り組む姿勢を示すことで、お客さまに安心と信頼を与えること。

お客さまは、日常の業務や予算、上下関係の軋轢など、常に厳しい現実に縛られている。だからお客様は、そんな現実の制約条件を前提に、手段(To Do)に縛られた解決策を求めることが多い。だからこそ、営業は、そんなお客さまの制約条件を超越し、しがらみのない立場で「あるべき姿(To Be)」を提示してあげることで、自らの存在意義を示すことができる。

「あるべき姿(To Be)」、すなわち結果としてどうなっていたいのかを合意できれば、自ずと現実とのギャップが見えてくる。そのギャップを洗い出し、これを埋める手段を考えなくてはならない。そのためにも、まずは「あるべき姿(To Be)」すなわち、ゴールをお客さまとしっかり共有することだ。

人は、明確な目的を持たずして、前へ進もうとは思はない。その目的が、魅力的であればあるほど、人はその困難を乗り越える勇気と力を持てるようになる。提案活動とは、そんなお客さまのあるべき姿を合意し、一緒になってそのゴールを目指しましょうと握手することが出発点となる。それを実現するルートや手段を具体化することは、クローズのための活動であり、スタートのための活動ではない。

最初から100点満点の手段を作ろうなんて、考えないことだ。まずはゴールを決めること。そのために時間をかけて情報収集しても目的を達することはできない。意志決定に関わる人と本音で語りあうことが、まずはおこなうべきことだろう。

だらだらと時間をかけてはいけない。話しを聞いては資料にまとめ、「あるべき姿はこうですね」と仮説を提示する。それを何度かお客さまとの間で、やり取りすることで、合意できる「あるべき姿」が見えてくる。

始めるために時間をかけるべきではない。まずは、「あるべき姿」を合意することから、始めてみてはどうだろう。

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【更新】仮想化の役割 2/2 p.62
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