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「営業力」とは売る力ではない

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「営業力とは"売る力"である」。そう考えるのが一般的だろう。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も多い。しかし、そのような取り組みが、「営業力=売る力」の強化につながることはない。

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例えば、展示会のことを考えてみてほしい。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、通る声で、整然と説明している。見事なプレゼンテーション力である。では、彼女が、その商品を売ることができるだろうか。

IT知識に長けたエンジニアがいる。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、理路整然と応えることができる。では彼が案件を獲得できるだろうか。

このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はないが、それが本質ではない。

「営業力とは"売る力"である」と考えると、伝える、理解させる、説得するという、プッシュする力と考えてしまう。しかし、こちらが、どんなにすばらしいプレゼンテーションで製品の魅力をプッシュしても、買う側にその気がなければ、「ありがとうございました。良いお話を聞かせていただきました。関係者と相談の上、後日、連絡を差し上げます。」と感謝の言葉を聞かせて頂くことはできるが、貴方に連絡が来ることはないだろう。プッシュの力だけでは、不十分であることが分かる。

「営業力とは、お客さまのほしいを引き出す力」

そこで、こう考えてみてはどうだろう。

お客さまが、自分の「ほしい」に気付いていないことは、よくある話。そこで、貴方がお客さまになり代わり、お客さまの業務やシステムの現状や課題について、一覧表にまとめてあげる。「いま担当させていだいているシステムについて、現状を整理してみたのですが、どうでしょうか。」と。きっとお客さまは、大いに助かるだろうし、いろいろな気付きや課題を引き出せるだろう。

彼らは自分たちのシステムの現状について、必ずしも網羅的に整理整頓できているわけではない。ならば、そんなお客さまに成り代わって、資料をまとめてあげるだけで、お客さまは、大いに感謝し、自分たちの課題に気付く。結果として、お客さま自身が自分の必要としていることが理解でき、案件につながるきっかけとなる。

法律や制度の改正は、頻繁に起きる話である。それを「こう変わります」と紹介するのではなく、「御社の仕事やシステムにこのような変更が必要になります」と伝えてはどうだろう。「そうか!」ということになるだろう。

「我が社の商品は、こんな機能や性能があります。他社に比べて、こんなに優れています。」というのではなく、「こんなことでお困りではありませんか?ならば、こうされたらどうでしょう?」とお客さまの「困っているだろうなぁ」と「こういう風に解決できますよ」を一覧表にして、紹介してはどうだろう。きっと、身を乗り出して聞いてくれるだろう。

 

お客さまが、「そうなんですよ。これをやりたいんですよ」に気付いてくれる。そうすれば、お客さまは、「是非、御願いします。」となる。

「営業力とは、お客さまに売ってくださいと言わせる力」

そんなプルの力を育てることが、営業力育成の本質だ。

このようなプルの力は、何よりも、お客さまを深く理解することが基本である。このお客さまの事業内容や業績、業界における位置づけや強みと弱み、組織と役割、ビジョンと戦略などきりがない。しかし、だからこそ、興味がつきないとも言える。知ろうとすればするほど、お客さまに入り込んで、質問し、話を聞かなければならないし、業界や競合についてのこと、製品やサービス、お客さまを取り巻く環境についても勉強しなければならない。そんな、相手への尽きぬ好奇心が、プルの力の源泉となる。

「お客さまをもっと知りたい」という好奇心は、お客さまへの愛情である。お客さまになんとしてでも成功させたいという思いだ。

「余計なお世話」と言われるかもしれないが、愛情などというものは、「余計なお世話」や「お節介」から始まるの常ではないのか。相手が、こちらを好きと思ってくれているかどうか、分からなくてやきもきしても始まらな。とにかく、彼女が喜んでくれそうなことを一生懸命考えて、プレゼントを用意して、何とか伝えようとする。受け入れてくれるかどうかは、やってみなければ分からない。しかし、好きなものは、好きである。まあ、引き時も大切であるが、とにかくやってみなければ、失敗も成功もないわけで、彼女について、一生懸命に考え、工夫して、役にたとう、気に入ってもらおうと最善をつくす。結果は、彼女次第ということではあるが、それは仕方がない。

営業活動とは、そんな取り組みである。最善を尽くして、お客さまの役に立ち、気に入られようとすること。そして、このひとなら、パートナーとして、安心して付合えると納得していただくための取り組みでもある。

こちらがしてほしいことを、してもらおうという取り組みではない。相手がしてほしいことを考え、用意し、提供する。そのような、行動が、お客さまの「売ってください」を引き出すことになる。

数字に追われる営業にとって、たやすいことではない。しかし、この営業の原点こそ、お客さまにとっての営業のレゾンデートル(存在価値)であり、営業という仕事のやりがいだ。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

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  • 8月2日(木) 第1回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
  • 8月29日(水) 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
  • 9月14日(金) 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
  • 10月3日(水) 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者(ITやデジタル・テクノロジーについての前提知識は不要)

  • 事業企画や経営企画にかかわっている
  • 新規事業開発にかかわっている
  • 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

  • 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
  • デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
  • 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

  • AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
  • ビジネスをデータで理解するためのデータサイエンス
  • ビジネスにイノベーションをもたらすデザイン思考
  • 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

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ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

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IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日(火)と8月20日(月)に開催することにしました。

参加費も1日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

  • ITって凄い
  • ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
  • この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

LiBRA 7月度版リリース====================
ITソリューション塾・第28期の最新教材を掲載
メモリー・ストレージ関連のチャートを拡充
AI専用プロセッサーについてのチャートを追加
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ビジネス戦略編
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの定義 p.22

インフラとプラットフォーム編
【新規】メモリーとストレージの関係 p.216
【新規】速度と容量の違い p.217
【新規】ストレージ構成の変遷 p.217
【新規】新章追加・不揮発性メモリ p.238-242  
  メモリ階層
  コンピュータの5大機能
  記憶装置の進化
  外部記憶装置が不要に!?

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
【新規】IoTビジネスとはどういうことか p.43
【新規】IoTビジネス戦略 p.45

サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
【新規】AIやロボットに置き換えられるものと残るもの p.111
【新規】皆さんへの質問 p.131
【新規】求められる人間力の形成 p.132
【新規】新章の追加・AI用プロセッサーの動向 p.133-146
  急増するAI 専用プロセッサ
  人工知能・機械学習・ディープラーニングの関係
  深層学習の計算処理に関する基礎知識
  AI = 膨大な計算が必要、しかし計算は単純
  学習と推論
  GPUはなぜディープラーニングに使われるか
  データセンター向けGPU
  GoogleがAI 処理専用プロセッサ「TPU」を発表
  TPUの進化
  クライアント側でのAI処理
  Apple A11 Bionic
  ARMのAIアーキテクチャ

開発と運用編
【新規】VeriSM p.6
【新規】早期の仕様確定がムダを減らすという迷信 p.13
【新規】クラウド・バイ・デフォルト原則 p.17

クラウド・コンピューティング編
*変更はありません

サービス&アプリケーション・基本編
*変更はありません

テクノロジー・トピックス編
*変更はありません

ITの歴史と最新のトレンド編
*変更はありません

【ITソリューション塾】最新教材ライブラリ
 第28期の内容に更新しました。
  ・CPSとクラウド・コンピューティング
  ・ソフトウェア化するインフラと仮想化
  ・クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
  ・IoT(モノのインターネット)
  ・AI(人工知能)
  ・データベースとストレージ
  ・これからのアプリケーション開発と運用

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