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営業の2つの「治」、3つの「原則」

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「営業という仕事の価値は、どこにあるのか。何を信じ行動すればいいのだろうか。」

営業の仕事には、「お客様を治める」ことと、「社内を治める」ことの二つの「治」がある。

お客様を治めるとは、お客様の意思を自分達に向けさせ、受注、契約という行動を起こさせることである。さらには、お客様の意欲を高め、それを維持し、人間関係を良好に保ちながら、お客様との共同作業を完遂することにある。

これに対して、社内を治めるとは、プロジェクトを受注に導き成功させるために、社内、社外のリソースを引き出し、適時、適材、適所にそれらを配置することだ。この両者を管理、運営することが、営業の仕事だ。

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この両者の土台となる三つの原則がある。

  • あるべき姿を明確にすること
  • これを共有すること
  • 自発的な行動に導くことである

あるべき姿を明確にすること

「明なるに自りて誠なる也」

自分の行うべきことを明確に自覚し、目的地を知れば、自ずと努力して、それに至ろうという気持ちが沸き起こってくるという言葉がある。あるべき姿を明確にするとは、手段が何かではなく、その手段の先にある結果にどのような姿を描くかということで、むしろ手段は、あるべき姿を明らかにした後で、最適なものを考えればいい。

「新製品が出たから売らなければ」ではなく、「このお客様は、きっとこうなることを望んでいる。ならば、どういう方法があるだろうか、この新製品は使えるだろうか?」という考え方だ。

これを共有すること

お客様とも、社内の関係者とも、あるいは、パートナーの方々ともこの「あるべき姿」を共有することだ。

プロジェクトというものは、たとえそのときに合意しても、その手段、状況認識において、完全はありえない。また、状況は、常に変化しており、完全にそれを固定することはできない。だから、仕様変更やスケジュール変更は日常茶飯事であり、それを完全に回避する手段は無い。

しかし、どうありたいかという結果、つまり「あるべき姿」は、そんなに大きくぶれるものではない。というか、ぶれない「あるべき姿」を早い段階でしっかりと関係者と議論し、合意することが大切となる。

ここがぶれなければ、状況の変化に応じて、手段やスケジュールを変えざるを得なくても、そこに合理的な理由があれば、お互い納得できるだろう。「軸がぶれない」という言葉があるが、まさにこれだ。

自発的な行動に導くことである

「あるべき姿」が明確であり、それを関係者が共有できていれば、お客様そして社内外の関係者は、それを達成することに専念できる。当然、到達点が明確であるから、意識を集中でき意欲も高い。

意欲の高い仕事は、自発的な行動となり、「あるべき姿」が明らかであるから、その完成度を高めんと知恵を絞り工夫をする。自ずと質は高まる。

当然、お客様の満足度も高まり、会社にも、パートナーにも利益をたらす。そして、何よりも、このプロジェクトで働く人は、幸せになる。自分の役割を自覚し、力を発揮できるわけで、人生において意義ある時間をすごすことができる。

営業の仕事とは、この三つの原則を遂行することに他ならない。これは、とても価値のある仕事だと私は思う。価値ある仕事をしているという自覚。その完成度を高めようという修練。厳しくもある。だから、楽しめる。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

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IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。まだ8月20日(月)の講義にはご参加頂けます。

参加費も1日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

  • ITって凄い
  • ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
  • この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

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  • 8月2日(木) 第1回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
  • 8月29日(水) 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
  • 9月14日(金) 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
  • 10月3日(水) 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者(ITやデジタル・テクノロジーについての前提知識は不要)

  • 事業企画や経営企画にかかわっている
  • 新規事業開発にかかわっている
  • 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

  • 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
  • デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
  • 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

  • AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
  • ビジネスをデータで理解するためのデータサイエンス
  • ビジネスにイノベーションをもたらすデザイン思考
  • 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

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ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

LiBRA 7月度版リリース====================
ITソリューション塾・第28期の最新教材を掲載
メモリー・ストレージ関連のチャートを拡充
AI専用プロセッサーについてのチャートを追加
=====================================

ビジネス戦略編
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの定義 p.22

インフラとプラットフォーム編
【新規】メモリーとストレージの関係 p.216
【新規】速度と容量の違い p.217
【新規】ストレージ構成の変遷 p.217
【新規】新章追加・不揮発性メモリ p.238-242  
  メモリ階層
  コンピュータの5大機能
  記憶装置の進化
  外部記憶装置が不要に!?

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
【新規】IoTビジネスとはどういうことか p.43
【新規】IoTビジネス戦略 p.45

サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
【新規】AIやロボットに置き換えられるものと残るもの p.111
【新規】皆さんへの質問 p.131
【新規】求められる人間力の形成 p.132
【新規】新章の追加・AI用プロセッサーの動向 p.133-146
  急増するAI 専用プロセッサ
  人工知能・機械学習・ディープラーニングの関係
  深層学習の計算処理に関する基礎知識
  AI = 膨大な計算が必要、しかし計算は単純
  学習と推論
  GPUはなぜディープラーニングに使われるか
  データセンター向けGPU
  GoogleがAI 処理専用プロセッサ「TPU」を発表
  TPUの進化
  クライアント側でのAI処理
  Apple A11 Bionic
  ARMのAIアーキテクチャ

開発と運用編
【新規】VeriSM p.6
【新規】早期の仕様確定がムダを減らすという迷信 p.13
【新規】クラウド・バイ・デフォルト原則 p.17

クラウド・コンピューティング編
*変更はありません

サービス&アプリケーション・基本編
*変更はありません

テクノロジー・トピックス編
*変更はありません

ITの歴史と最新のトレンド編
*変更はありません

【ITソリューション塾】最新教材ライブラリ
 第28期の内容に更新しました。
  ・CPSとクラウド・コンピューティング
  ・ソフトウェア化するインフラと仮想化
  ・クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
  ・IoT(モノのインターネット)
  ・AI(人工知能)
  ・データベースとストレージ
  ・これからのアプリケーション開発と運用

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