「営業らしさ」とは何か
部長「営業なら、営業らしくしなさい (｀Д´)」
部下「 (ノдヽ)」
よほど腹の据えかねることでもあったのだろう。部下である若手の営業も、怒られても仕方がないという顔をしていた。
しかし、よく考えてみると「営業らしい」とはどういうことなのか。分からないわけでもないが、ちゃんと考えてみたことがない。ならば、そのあたりを考えてみることにした。
「営業らしさ」とは、次の３つの条件を備えていることだろう。
- お客様の価値を最優先できること
- 数字に対する強い執着を持てること
- 好奇心が強く勉強することを怠らないこと
１．お客様の価値を最優先できること
営業は、お客様の代弁者として、社内外の調整役にならなくてはいけない。お客様の課題を解決する担当プロデューサーになることだ。
営業の仕事は、お客様に満足を提供し、その対価を得ること。サービスやモノは、そんなお客様の満足を引き出す手段の一部であり、お金を頂くための方便に過ぎない。
お客様が、自分の課題が解決されることに対して満足を感じ、そのことに感謝し、その感謝の対価を私達はいだくわけだ。そう考えれば、お客様が何に困り、何を必要としているかを、お客様の立場で想像できなくてはならない。
そして、そのことをとことんお客様と話し合い、どうなれば満足できるのかをお客様と合意する。そして、そのために全力を尽くすことができるかどうかが、営業の力量だ。
最善尽くしても、全てがうまく行くとは限らない。しかし、「お客様に対して、最善を尽くしているか」をいつも自問すべきだ。そして、それがイエスであれば、その姿はお客様にも伝わり、貴方への信頼は確かなものになる。
売る側の利益を優先し、伝えるべきことを伝えず、お客様が根負けして「しかたがない」と思い、なんとか合意を取り付けても、結局は、お客様からの信頼はなくなり「次のタイミングで、他社に換えてやる！」という決心を持たせてしまうだけのことだ。
営業という仕事は、ここが一番難しい。しかし、それができれば、もうお客様は貴方でなければ話しを聞いてくれなくなる。つまり、これは、結果として、お客様の囲い込みであり、競合の排除だ。営業冥利に尽きるとは、こういうことではないかとも思う。
２．数字に対する強い執着を持てること
営業目標の達成に絶対的な執念を持ち、その達成に向けて知恵を絞り、行動すること。
これは、前段の話しと矛盾することではない。お客様の「困った」は、たくさんある。それをできるだけたくさん掘り起こし、お客様が満足を得られるネタをたくさん持つことができれば、目標の達成に近づく。こちらの利益を優先し、お客様をだましてまで数字を達成すべし、ということではない。
これはいけると提案してもうまく行かないことはある。そうすると、「タイミングじゃなかった」、「お客様の業績が厳しくて」、「景気がよくないから」と様々な言い訳を口にする人がいる。だから、何だというのか。「タイミングがいいものは何か」、「厳しい業績を改善できる手段は何か」、「景気に左右されないニーズとは何か」を考えればいい。そして、なんとしてでも数字のつじつまを合わせる。その執念を持つことができなければ、営業とは言えない。
私が現役の頃、「営業の人格は数字だ」と上司から何度も聞かされた。まったく、その通りだと思う。どんなに人間的に良い人であり、知識もあって話がうまくても、数字を上げられなければ、営業賭しての人格は低い。その自覚こそが、営業であることの存在意義だといっても過言ではない。
３．好奇心が強く勉強することを怠らないこと
お客様に「なるほど」と思わせる知恵や知識を持ち、お客様をリードできること。
全ての分野にわたり、お客様をリードすべきだと言っているのではない。担当するお客様の会社のこと、業界や業務のこと、自分たちの仕事に関わる技術や動向などは、お客様と対等に会話し、アドバイスできなくてはならない。それができないようであれば、貴方は、見積書や注文書を運び、モノの調達に奔走する労働力でしかない。それを営業というのなら、なんと寂しいことか。いずれAIに置き換えられる。
お客様の価値を高め、お客様の感謝を引き出すとは、お客様の３年後、５年後に責任を持った提案ができなくてはならない。そのためには、技術のトレンドを理解し、社会や経済、お客様の業界や業務の課題や動向を理解することが必要。
もちろん、絶対の正解はない。だからこそ、貪欲に勉強し、何が正解かを追い続ける態度が必要だ。そうすれば、自ずとその時々の最適解を見つけることができる。
勉強することに興味が持てないのであれば、営業は務まらない。はやく別の仕事を探すべきだろう。
かつて、お客様と呑んで、ゴルフして、「よろしく」と頭を下げることが大切だった時代がある。しかし、そのようなスタイルでは仕事を取ることは難しくなった。
「オフィスで椅子を暖めている暇があったら、靴の底減らしてお客さん回って、しごとのひとつでも拾ってこい」などと、未だに豪語するマネージャーがいたら、時代遅れも甚だしい。
確かに、お客様に足繁く通うことで、お客様と親密になれるかもしれない。しかし、それだけで仕事がとれる時代ではない。また案件単価も小さくなり、営業には高い生産性が求められる。そのためには戦略が必要であり、行動計画を組み立てなくてはならない。時には、オフィスでじっくりと作戦を練ることも必要だ。
勉強とは、本や新聞を読むこと、研修を受けることだけではない。日々、耳にする言葉の意味に興味を持ち検索してみることも勉強だ。お客様にいろいろ質問して、業務のこと、業界のことについて教えていだくことも勉強。お客様の工場の現場に一日張り付いて、仕事を見せていだくことも勉強だ。
「なんだろう？」、「なぜだろう？」、「どのようにすればいいのだろう？」とさまざまな物事に好奇心を持つことが、勉強の起点だ。
そういう意識を持ち続け、勉強することは、容易ではない。ただ、それが、営業としてプロになるための道であり、そうなりたいと思うならば、やるしかない。
「理想論としては分かるが、現実はそんな簡単じゃありませんよ」
そんな反論も聞こえてきそうだ。そのとおり、これは「理想論」だ。しかし、「理想論」を示さずして、なにを目指せばいいのか。営業は、この理想を目指すべきだ。
人当たりがいい、話がうまい、資料がキレイは、たしかに営業にとって大切な能力だが、そのことが、営業らしさの本質ではない。
お客様の価値を最優先に考え、自分の営業目標達成に執着する。このふたつの課題を同時に解決するには知恵と工夫が必要だ。そのために勉強は欠かせない。
まだまだ未熟な営業であっても、そういう理想にむけて努力している姿を見ると、私は「営業らしいなぁ」と思う。
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