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提案力は常識力

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「言われたことは、しっかりできますが、提案力がありません。提案力をつけさせる研修をしたいのですが、お願いできませんか?」

そんなご相談をいだきました。

「どうすれば、提案力を鍛えることができるとお考えですか?」

そんな質問をしてみました。

「やはりプレゼンテーションやドキュメンテーションでしょうか?あるいは、お客様の話を聞き出し、それを整理する能力でしょうか?要件定義の能力もないと、的を射た提案はできませんから、それも必要だと思います。」

先日、こんなやり取りがありました。さて、皆さんはどう思われますか?

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「包丁やフライパンの使い方がうまいからといって、美味しい料理が作れるでしょうか?文字がきれいだから、人を感動させる文章を書けるでしょうか?車の運転ができるから、思い出に残る景色を同乗者に見せることができるでしょうか?プレゼンテーションやドキュメンテーションがうまくできるから、お客様が採用したいと思う提案ができるでしょうか。」

じゃあどうすればいいのでしょうか。

「今年の5月から運用が始まるGDPRへの対応はお済みですか?もし、対応できていないとすれば、御社にとっては大きな経営リスクになります。いまからでも可能な対策があります。お手伝いさせていだきませんか?」

" GDPR"って何ですか? GDPRはお客様のビジネスにどのような影響を与えることになるのでしょうか?そのための対策として、何をすればいいのでしょうか?GDPR対策がお客様の経営に不可欠であり、その意義を正しく説明できれば、お客様はあなたの提案に耳を傾けてくれるはずです。

「御社ではここ数年毎年1〜2%程度の利益率低下が続いているとIRレポートで拝見しました。その対策して、店舗の統廃合を進められ、売上は減少したものの利益率は回復基調と伺っております。さらに、ECサイトへの集客を拡大し客単価も増やすことで、売上の嵩上げを図ろうとされているとも伺っています。特にECサイトについては、積極的な取り組みをご検討のことですが、その取り組みに大いに貢献できるご提案があります。話しを聞いていただけませんか?」

お客様の課題は明確です。重点施策も明確です。それを的確に指摘して、それに貢献できることを伝えれば、お客様も聞く耳を持って頂けるはずです。

お客様が是非とも話しを聞きたい、提案について検討したいと言うネタを的確に繰り出せる力が提案力と言えるでしょう。

提案力の本質は、世の中やお客様の常識を知っていることです。世の中がどうなっているのか、お客様のビジネスがどうなっているのかは、誰もが知りうる知識です。世の中の出来事に関心を持ち、お客様に興味を持ち、それぞれの常識を貪欲に掴もうとする日々の習慣が、常識力を養い提案力を磨きます。プレゼンテーションやドキュメンテーションが、いくらうまくできたとしても常識がなければ魅力的な提案はできません。

「そういう常識はあることを前提でかまいませんから、プレゼンテーションやドキュメンテーションの研修はできませんか?」

研修を盛り上げ、スキルを知識として伝えることは難しくはありません。でも、世間やお客様の常識に興味や関心のない人は、プレゼンテーションやドキュメンテーションの常識にもあまり関心を持てず、研修が知的なエンターテイメントに終わってしまうこともよくあります。そうなると、本来の目的である「提案力」を高めることは期待できません。

日頃の学ぶ習慣やお客様についての理解を深めるための取り組みが、まずは必要な気がします。残念ながら即効性のある対策はありません。研修で何とかなる話しでもありません。

会社として、個人として、意識して「習慣」を作るしかありません。そのために必要なことは、どうするかを考えることではなく、まずは行動することしかないように思います。

最新版【3月版】を更改しました。

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プラットフォーム&インフラ編
【新規】従来システムとハイパーコンバージド・システムとの違い p.136
【新規】ハイパーコンバージド・システムのメリット p.137

ビジネス戦略編
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの定義 p.18
【新規】ITをビジネスの成果に結びつける考え方 p.48
【新規】事業会社の担うべき責任 p.49
【新規】注意すべきITベンダー・SI事業者の行動特性 p.50

サービス&アプリケーション・先端技術編/AI
【新規】人間は何を作ってきたのか p.10
【新規】知的介助: amazonの戦略 p.32
【新規】学習データと結果の関係 p.93

サービス&アプリケーション・先端技術編/IoT
【新規】デジタル・コピー/デジタルツイン p.25
【新規】amazonのデータ収集戦略 p.26
【新規】IoTビジネスはモノをつなげるのではなく物語をつなげる取り組み p.42
【新規】様々な産業に変革を促すデジタル・トランスフォーメーション p.95

運用と開発編
【新規】変わる情報システムのかたち p.6
【改訂】アジャイル開発の基本構造 p.17
【改訂】スクラム:自律型の組織で変化への柔軟性を担保する p.25

テクノロジー・トピックス編
【新規・改訂】armについての解説を新しい内容に置き換えました p.19-35

ITの歴史と最新トレンド編
【新規】量子コンピュータとは何か p.4

クラウド・コンピューティング編
*変更はありません

サービス&アプリケーション・基本編
*変更はありません

その他
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