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営業はもういらない

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「先日発表したこのサービスですが、これまでとは違って、こんな機能が追加されました。いかがでしょうか。」

「この製品には他社にない機能がいろいろとあります。」

「IoT時代に不可欠なデータ管理や分析機能を充実したこのサービスは、きっと御社の業務にお役に立つと思います。」

「うんざりだ!」。こんな話しを聞かされるお客様はそう思っているだろう。

「そんなことはネットで調べれば分かる、興味があればこちらから問い合わせる。わざわざ来て頂くまでもない。こっちも急がしので、仕事の邪魔をしないでほしい。」

自社商材の説明しかできない営業を「カタログ営業」という。暇なお客様なら、そんな話も聞いてくれるし、「こんなコトについても、次回詳しく教えてください」とか「検討しましょう」などと気の利いたことも言ってくれることがある。しかし、暇だと言うことは意志決定に影響力を持っていない人が多いから、営業業績につながらない。しかし、そのことが分かっていない営業は話しを聞いてもらえることが嬉しいので、ついつい通ってしまう。このようなお客様は「検討魔」と言われ、営業の世界では恐れられている。意志決定に影響力を持っている人は、忙しくてせっかちで、キツいことを言う人が多いので、ついついこういう人を避けて、居心地の良い「検討魔」に時間を奪われてしまう。だから「魔」なのだ。

決められた手順の仕事はAIに置き換わりつつある。AIに置き換わるまでもなく、既にWebやコールセンターがその役割を果たしている。だから、「カタログ営業」はいらなくなるだろう。お客様に行くことを惜しんで事務処理に専念する営業。お客様からの依頼を待ち、ヒトやモノの手配に手腕をはっきりする営業。そんな営業も同様だ。

だから、そんな営業はもういらない。

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しかし、お客様に自分たちの価値をうけて入れてもらい、そこに対価を払ってもらわなければ、企業は成り立たない。そのためにはお客様の課題やニーズと自分たちの価値をマッチングさせるプロデューサーは必要だ。お客様の業務を理解し、現状を分析し、お客様の課題を見抜き、あるべき姿を描くことができるコンサルタントもだ。そこに至る道筋と何をすればいいのかを描けるデザイナーもいなくてはこまる。

このような役割を果たす人たちをなんと表現すればいいのだろうか。ある外資系の企業は、Business Consultantと読んでいる。そういう人たちのことを、これからの「営業」と呼んでもいいのかもしれない。

しかし、心得るべきは、古くさい「営業」の仕事とはだいぶ違うので、求められる知識もスキルも違うと言うことだ。勢いと根性と経験値だけで、できる仕事でもない。

あなたは、お客様の「最初の相談相手」になれるだろうか。お客様の政治に関与して、意志決定に関与できるだろうか。お客様やお客様の業界について、その未来を提言できるだろか。そんな人材が、必要になめる。

そりゃあ簡単なことではない。だから面白い。そう、これを「面白い」と感じられなければやっちゃいられない。

古くさい「営業」はもういらない。でも、数字を背負い、お客様との関係に責任を持つ仕事を「営業」というのであれば、これはなかなか面白い仕事ではないだろうか。


2月14日(水)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第27期」の受付を開始致しました。

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日程 2018年2月14日(水)~4月25日(水) 18:30~20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- (税込み¥97,200) 全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
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第27期は、これまでの内容を一部変更し、AIやIoTなどのITの最新トレンドについての解説と共に、そんなテクノロジーを武器にして、どうやって稼げばいいのかについて、これまで以上に踏み込んで考えてゆこうと思います。また、働き方改革やこれからのビジネス戦略についても、皆さんに考えて頂こうと思っています。

SI事業者の皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思っています。

ビジネス・エグゼクティブのためのIT戦略講座

来年2月より、事業会社の経営者や経営幹部、事業部門の責任者や幹部といったエグゼクティブを対象に「ビジネス・エグゼクティブのためのIT戦略塾をスタートさせることに致しました。
ITに詳しくない経営者や事業部門のトップが、ITのトレンドや価値、それをビジネスに活かす方法について理解を深めてもらおうという内容です。
講師には、私だけではなく、デジタル・ビジネスの実践を支援し、グローバルに活躍している方やデザイン思考のプロを招き、単なる知識ではなく、実践的なノウハウも合わせて提供しようと準備しています。
先般承りましたご要望を全て満たすものではありませんが、事業会社の経営の現場で役立てていただける実践的な知識やノウハウを身につけて頂けるものと確信しています。

内容:全3回の講義と演習/受講者と講師のコミュニケーション

  • 2月26日(月)第1回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
  • 4月27日(金)第2回 デジタル戦略を実践するための手法とノウハウ
  • 5月29日(火)第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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2018年1月版・改訂/追加リリース

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  • 開発と運用について大幅に追加改訂しました。
  • デジタル・トランスフォーメーションについての解説を増やしました。
  • 量子コンピュータについての記述を追加しました。

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追加・更新の詳細は以下の通りです。

ビジネス戦略編
【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの意味 p.5
【新規】デジタル・トランスフォーメーションとは p.11
【改訂】デジタル・トランスフォーメーション実践のステップ p.12
【新規】デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる能力 p.14
【改訂】SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション p.15
【改訂】共創の3つのタイプ p.82

サービス&アプリケーション・先進技術編/AI
【新規】深層学習が前提となったシステム構造 p.68

開発と運用編
【新規】開発と運用:従来の方式とこれからの方式 p.15
【新規】アジャイル開発の基本構造 p.16
【新規】アジャイル開発の目的・理念・手法 p.23
【新規】スクラム:特徴・三本柱・基本的考え方 p.25
【新規】スクラム:スクラム・プロセス p.26
【新規】スクラム:プロダクト・オーナー p.27
【新規】スクラム:スクラム・マスター p.28
【新規】スクラム:開発チーム p.29
【新規】エクストリーム・プログラミング p.30
【新規】これまでのソフトウェア開発 p.58
【新規】これからのソフトウェア開発 p.59
【新規】Microsoft Azureによる予測モデルの開発方法 p.60

インフラ編
【新規】ストレージ・コストの推移 p.215

テクノロジー・トピックス編
【改訂】ソーシャル・グラフ 解説文・追加&改訂 p.4
【改訂】CSIRT解説文・追加&改訂 p.6
【改訂】3Dプリンター 解説文・追加&改訂 p.7
【改訂】RPA 解説文・追加&改訂 p.17
【新規】量子コンピュータがいま注目される理由 p.73
【新規】D-Waveとは
【新規】量子ゲート方式の限界と可能性 p.82

ITの歴史と最新トレンド
*追加・変更はありません。

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
*追加・変更はありません。

サービス&アプリケーション・基本編
*追加・変更はありません。

クラウド・コンピュータ編
*追加・変更はありません。

【講演資料】量子コンピュータ 
【新規】量子コンピュータがいま注目される理由 p.73
【新規】D-Waveとは
【新規】量子ゲート方式の限界と可能性 p.82

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