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あなたの提案はお客様の経営に貢献していますか?

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「現場の話しをきいてくれるのはいいけど、パートのおばさんや担当者の話だけを聞いて、それだけでシステムを作らないで欲しい。」

ユーザー企業の経営者がこんな話をされていました。

「いまの仕事の流れは理解できるでしょうが、それを変えたいから相談しているんです。いままでのやり方をそのままに、現場の意見だけで仕様をまとめないでもらいたい。経営者や業務に責任を持つ人たちの話をしっかりきいて、提案して欲しいんですよ。こんなやり方がいい、こんな技術を使えばいい、こんなふうに仕事のやり方を変えましょうと提案して欲しいんです。」

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情報システムはなぜ必要なのでしょうか。個々の目的はいろいろありますが、行き着くところは「経営への貢献」です。

現場がいまのやり方になれているからというだけで、そのやり方をそのままにシステムを作っても、それはほんとうに経営に貢献できるのでしょうか。自分たちの経験や既知の技術だけにたより、自分たちに「できること」を「いままでのやりかた」でシステム提案をする。それで本当にお客様の「経営への貢献」は果たせるのでしょうか。

お客様は「QCDを遵守したシステム開発と安定稼働」を求めているのではありません。売上の向上、業務の効率化、顧客満足度の向上といった「経営への貢献」を求めているのです。仕様書通りのシステムができることではなく、ビジネスが成功することを求めているのです。

その目的を実現するために「すべきこと」を明確にしていますか。

  • 自分たちにできるかできないかの前に、まずは何が「あるべき姿」なのかをはっきりとさせる。
  • それを実現するために「すべきこと」を考える。
  • それを判断できる立場の人にぶつけ、合意を求める。

そのうえで、自分たちのできること、できないことを明らかにし、できることは自分たちで、できないところは外部の協力や市販の製品を利用するなどして、「すべきこと」を満たす提案をすることが、お客様の期待です。

「ウエブやスマートフォン、タブレットで買い物ができるように仕組みは整えています。でも私たちの客層は紙のカタログやチラシでなければ受け入れてもらえません。そのためFAXや電話での注文に相当手間がかかっています。ミスも少なくありません。それを何とか解決したいと思っています。」

このようなお客様に「スマートフォン対応オンライン販売簡単作成・管理システム」を提案しても、「おまえ、何しに来たんだ?」と言われるだけの話しです。それよりも、FAX注文の画像認識で読み取ってテキスト・データに変換しデータベースへ登録する仕組みを提案してはどうでしょう。電話での質問を音声認識しAIで音声応答し、注文まで受け付けてくれるシステムを提案してはどうでしょう。それが一番やりたいことなのですから。

「そんな経験はない」、「うちには技術がない」と諦める前に少しでも調べてみてはどうですか。世の中にはこれらを可能にするクラウドサービスが既に存在しています。自分たちで全てを実現する必要などありません。既にあるサービスのAPIを使って、自社で開発する販売管理システムに組み込むことを考えてはどうでしょう。

まずは調べてみることです。つい先日までは不可能だと思われていたことが、あっという間にできるようになる時代です。もし使えそうなら試しに使ってみることです。そんなお客様の「困った」を解決する取り組みを通じて、いまの「最先端」を自分たちのノウハウとして積み上げてゆけばいいのです。

「簡単なことではない」と言うのは簡単ですが、日々進化するITが世の中を変えていることに目をふさぎ、過去の経験の延長だけでお客様の課題を解決しようなんて、お客様に対して失礼ではありませんか。お客様は「解決策」を期待して声をかけてくれたのだとすれば、それに全力で応えることでしょう。それが自分たちにできるかどうかを考える前に、いま一番の解決策を探し求めるべきです。その上で自分たちにできることは提案し、できないことは他社と協業する、あるいは素直に身を引くことなのです。

しかし、毎回「身を引く」では、ビジネスにはなりません。だから、勉強すべきであり、ノウハウを積み上げなければならないのです。

「これだけの工数と手間がかかるので〇〇〇万円かかります。」

もうそんな提案はやめにしませんか。

「御社の経費を〇〇〇万円削減しますので、〇〇〇万円の投資をしませんか。」

あるいは、

「御社の売上を〇〇〇万円増やしますから、〇〇〇万円の投資をしませんか。」

そう提案してはどうでしょう。

お客様が求めているのは手段ではなく結果です。「経営にこれだけ貢献する」という結果がほしいのであって、それを実現する手段が欲しいわけではありません。

本来の目的を達成するためには、システムの提案だけでは無理ならば、仕事のやり方にまで踏み込んで自分ならこう考える、こうやるだろうと伝えてみてはどうでしょう。そうやってお客様に議論を仕掛け、相手からだめ出しをもらうのです。そんな繰り返しを重ねながら、目的を達成する最適な手段をお客様と一緒に作ってゆくのです。提案営業やコンサルティング営業とは、このような仕事の進め方をするものです。

「お客様の期待に応える」だけの営業はやがて人工知能の営業に置き換えられてゆきます。人間の営業に残された可能性は、「お客様の期待を超える」ことができるかどうかにかかっています。

そのためには知識をアップデートしておくことも大切ですが、お客様と経営や業務について議論ができることです。そして、

「自分の提案はお客様の経営に貢献できているだろうか」

その問いかけを忘れないようにしたいものです。

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2月14日(水)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第27期」の受付を開始致しました。

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日程 2018年2月14日(水)~4月25日(水) 18:30~20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- (税込み¥97,200) 全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
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第27期は、これまでの内容を一部変更し、AIやIoTなどのITの最新トレンドについての解説と共に、そんなテクノロジーを武器にして、どうやって稼げばいいのかについて、これまで以上に踏み込んで考えてゆこうと思います。また、働き方改革やこれからのビジネス戦略についても、皆さんに考えて頂こうと思っています。

SI事業者の皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思っています。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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2017年12月版・改訂/追加リリース

最新版【12月版】を更改しました

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・量子コンピュータのプレゼンテーションを追加しました。
・各チャートの解説文を大幅に追加・改訂しました。
・デジタル・トランスフォーメーションについて追加・改訂しました。
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サンプル:量子コンピュータ

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRAよりロイヤリティフリーにてダウンロードできます。ほかにも、3000ページほどのプレゼンテーションやドキュメントがロイヤリティフリーでダウンロード(パワーポイント形式、ワード形式、エクセル形式)できます。

今月度の追加・更新の詳細は以下の通りです。

ビジネス戦略
【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの意味 p.5
【新規】デジタル・トランスフォーメーション実践のステップ p.11
【新規】デジタル・トランスフォーメーションとは p.12
【新規】SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション p.13
【改訂】SIビジネスの変革を牽引するトレンド p.16
【新規】収益を生みだすビジネス構造 p.17
【新規】働く現場で何が起こっているのか? P.33
【新規】SI事業者の「働き方改革」 p.34
【新規】「働き方改革」で何を目指すのか p.35

開発と運用
【改訂・解説文】情報システムにもとめられる品質 p.5
【改訂・解説文】これからの開発と運用 解説文の改訂 p.6
【改訂・解説文】開発と運用の関係や役割を変革するDevOps p.25
【改訂・解説文】コンテナとDevOpsの関係 p.36
【改訂・解説文】コマイクロサービス p.38
【改訂・解説文】イベント・ドリブンとコレオグラフィ p.39
【改訂・解説文】超高速開発ツール p.41
【改訂・解説文】コレ1枚でわかるFaaS  p.42
【改訂・解説文】これからのITとITビジネス p.48
【改訂・解説文】SRE(Site Reliability Engineer) p.49
【改訂・解説文】APIエコノミー p.51

インフラとプラットフォーム
【改訂・解説文】サーバー仮想化とコンテナ p.95
【改訂・解説文】デスクトップ仮想化とアプリケーション仮想化 p.97
【改訂・解説文】ストレージの仮想化 p.102
【改訂・解説文】SDNとNFV p.103
【改訂・解説文】SD-WAN p.104
【改訂・解説文】サーバー仮想化の3つのメリット p.106
【改訂・解説文】コンバージド・システムとハイパーコンバージド・システム p.135
【改訂】ストレージ性能の推移/1台当たりの容量 p.214
【新規】インフラでの重複排除/圧縮 p.220

テクノロジー・トピックス
【改訂・解説文】「ムーアの法則」と「メトカーフの法則」 p.5
【改訂】VRとARとMR (MRを追加、チャートと文言を改訂) p.14
【新規】従来の方法(集中台帳)とブロックチェーン(分散台帳) p.37
【新規】「量子コンピュータ」についての新章を追加 p.66〜79
  量子コンピュータの必要性
  これまでの古典コンピュータで解けない問題
  循環セールスマン問題(組み合わせ最適化)
  量子コンピュータとは何か
  量子力学
  量子コンピュータの適用分野
  BitとQubit
  量子コンピュータが高速で計算できる理由
  量子コンピュータの種類
  量子コンピュータの現状
  自然現象を借用したアルゴリズム
  量子イジングマシンとスパコン
  D-Waveの計算原理

ITの歴史と最新のトレンド
*追加・変更はありません

サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能
*追加・変更はありません

サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
*追加・変更はありません

サービス&アプリケーション・基本
*追加・変更はありません

クラウド・コンピューティング
*追加・変更はありません

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