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ソリューションの原点は「何ができるか」ではなく「何をすべきか」を考えること

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「どうすべきか、手詰まりです。情報システムの必要性に疑問をもたれているわけではありません。ただ、なぜこんなに費用がかかるのか、なぜこのシステムが必要なのかと、これまでにも増して、その説明が求められています。我々の存在価値さえ問われている有様です。」

ある情報システム部門長から、こんな悩みを打ち分けられた。

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「何ができるだろうか?」と考えてしまいがちだ。しかし、それでは相手の問いかけに応えることはできない。自分にできることには限界があるからだ。その範囲の中で答えを出したとしても、それが本当に相手の悩みを解決する最善の策とは云えない。

こう考えてみてはどうだろう。

「何をすべきだろうか?」と。自分たちにできるかどうかにかかわらず、何をすればこの問題に対処できるかだ。

ソリューションの本質は、「どのような手段で実現するか」ではない。「どうなりたいか」のあるべき姿を実現することだ。それを実現する最善の策は必ずしも自分だけでできるとは限らない。

相手の求めるソリューションとはあるべき姿を実現することであり、私にできることをして欲しいわけではない。

「何をすべきだろうか?」この言葉を自分に問いかけてみる。そして、お客さまと一緒になって考えてみる。現状のしがらみや様々な"常識"を排し、あるべき姿を明確にし、そこに至る最善の策を考えてみる。

自分にはできないことが明確になるだろう。ならば、それをどうすればできるようになるのか。他者と協力する。相手の仕事のやり方を変えてもらう。自社に扱いのない製品を利用する。

「何をすべきだろうか?」を考えれば、「自分たちにできないこと」を明らかになる。そして、できないことをできるようにするための手段を考える。そこに自分たちのできることを組み合わせる。それが、ソリューション・ビジネスの本質だ。

悩みを聞かせて頂いた情報システム部門長は、自社のシステムの構築や運用に長年関わってこられたベテランだ。だからこそ、様々な社内外とのしがらみをもっている。それは仕方がないことだが、だからこそ、しがらみのない外部の目で、それを捉え、解決策を考えることができるのは、当事者では人間の役割でもある。

もし、自分が相手の状況に置かれたなら、どのような行動をすることが、最善の策であり、「あるべき姿」なのか。相手の立場に立つとはこのような意味だろう。決して、相手と同じことを考え、行動することではない。相手の置かれた状況に我が身を置いて、「あるべき姿」を描き、自分ならどう行動するかを考えることだ。相手と違う答えを出したとしても、それは相手の気付きになるだろう。

例えば、この情報システム部門長は、経営者から「メインフレームを撤廃できないか」と言われている。しかし、単にメインフレームを撤廃し、業務ロジックはそのままに他のサーバーに置き換えたとしても何ら付加価値も生みださない。その一方で、膨大な移行費用がかかり、新たな経験のないシステム環境で、道のリスクを抱え込み、システムの安定稼働も容易には達成できないかもしれない。

「メインフレームの撤廃」は手段である。その手段を使って実現したい「あるべき姿」はコストの削減である。ならば、メインフレームを塩漬けしてコストを下げる方法を考えてみてはどうだろう。私ならそうすると伝えた。そして、いろいろと対策を検討した結果、メインフレームに関わる年間予算を半減することに成功した。

「あるべき姿」を何にするかを定めるためには、「何ができるか」ではなく、「何をすべきか」を明確にすることだ。そのためには、多くの選択肢を持つことだ。それは、その分野での体系的な知識を持つと言うことでもある。そうすれば、「あるべき姿」の選択肢も増える。

「何ができるか」ではなく「何をすべきか」を考える。そう考えるところに、ソリューション・ビジネスの原点があるのではないだろうか。

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