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「営業をやらされることになっちゃいました」の考察

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「営業をやらされることになっちゃいました。馴れないことで、戸惑っていますが、精一杯頑張ります。」

長年エンジニアとしてやってこられた方から、こんなあいつを頂いた。「不本意」の想いが垣間見える。

「エンジニアも管理者になれば、数字に責任を負ってもらわなきゃと考えています。でも、その自覚がないです。もっと営業感覚を持ってもらわないと。」

SIerの経営者から伺った言葉だ。どうも、エンジニアと営業は、まったく別の精神構造を持たなきゃいけないと言いたげだった。

「"全員営業"が我が社のモットーです。エンジニアであっても営業としての自覚を持たせなきゃいけません。」

この話を聞いて、以前中国・深圳の工場を訪問したとき、「指定された場所以外はたばこを吸わない」や「組み立てラインでの飲食禁止」など、構内に沢山の標語が掲げられていることを思い出した。それについて、工場長に尋ねると「みんなやらないから書いています。できているなら書きませんよ(笑)」との話を思い出す。

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「営業とエンジニアは違う。」

そんな思い込みが、彼らの前提にあるようだ。「営業」の本質が理解されていないようだ。

「できない営業」は、沢山の顧客をまわり、時間をかけ説明したことで、「営業した」気持ちになり満足してしまう。しかし、数字は上がらず、「こんなに営業しているのに売れないのは、うちの製品やサービスが悪いからだ。お客様のレベルが低いからだ。」と自分を正当化する。

「できる営業」は、どのような状況であっても確実に数字を稼ぎ出す。うまくいかないときも、どうしようと知恵を絞り、まわりに助けを求める。まるで、自分が「できない営業」であるかのように振る舞い、まわりを巻き込んで、自らの不足を補おうする。

この両者の違いにこそ、営業という仕事の本質がある。

「相手に売り込まれていることを感じさせず、ぜひ売ってくださいと相手に言わせる能力」

「できる営業」が共通に持つ能力だ。一方、「できない営業」は、相手に売り込まれていることを意識させ、煙たがられる。中には、そのことにも気付かず「売り込み」を続けるものもいる。

両者の根本的違いは、お客様への愛情のあるなしだ。相手への思い遣り、あるいは、相手の立場や仕事の現場、どのように困っているか、何をしたいのかについて「想像」し、それに「共感」し、「行動」することと言い換えることもできる。「できない営業」は、今の自分の状況さえも想像できずにいる。

想像と共感だけでは相手には伝わらない。行動することで、相手に伝わる。

これを営業の仕事に当てはめれば、まずは徹底したお客様についての理解と考察だ。お客様の事業内容や業績、経営上の課題や業界の動向などを学ぶ。知識を持ってお客様との対話に臨めば、自ずと質問も思いつき、相手への理解も深まる。なによりも相手もそこまで考えてくれているのかと心の敷居を下げてくれる。

そんな対話を繰り返しながら、相手の状況を想像すれば、どんなことに困り、何を解決したいのかが見え、相手の気持ちに共感できるようになる。

「よく分かりました。ぜひ、解決策を考えさせてください。」そう伝えれば、「よろしくお願いします。」となるはずだ。

ここに「売り込み」はないが、案件発掘はできた。こういう能力こそ、営業という仕事の本質ではないかと思う。

ここに営業とエンジニアの違いはあるのだろうか。エンジニアであったとしても、お客様への愛情や思い遣りがなければ、「できるエンジニア」にはなれない。お客様の現場についての理解、困っていることへの「想像」と「共感」なくして、お客様に満足して頂ける仕事などできないだろう。

ただ、営業とエンジニアには行動に違いがある。つまり、相手への伝え方だ。営業であれば、「優れた提案」や「リソースの調達や体制の確保」、「関係者の説得」といった行動が必要だ。エンジニアであれば、「業務ロジックとシステム・ロジックの最適化」や「システム設計」、「システム開発」となる。

営業は「数字に対する責任」を持つが、エンジニアにはそれがないので、そこが違うという区別をする人もいるが、営業だけで数字は上がらない。エンジニアもまた「売れるシステム」を提供しなければ数字にはならない。そのためには、数字を追いかけることではなく、お客様の価値を最優先に、お客様から「ぜひ、よろしくお願いします。」と言って頂けるものを生みださなければならない。

できる営業は、そのことを心得ているから、うまくいかないときには、どうすれば、「ぜひ、よろしく」と言わせることができるだろうかを考え、いろいろと工夫する。ドキュメンテーションもプレゼンテーションもそんな工夫を体現する手段にすぎず、本質ではない。

「数字」を追いかけるのではなく、お客様の「ぜひ、よろしく」を追いかけるから、ビジネス環境が厳しくても、結果として数字がついてくる。

エンジニアも同じだ。「ぜひ、よろしく」とお客様に言って頂けることに喜びや誇りを感じられないとすれば、できるエンジニアにはなれないだろう。

「相手に売り込まれていることを感じさせず、ぜひ売ってくださいと相手に言わせる能力」

その本質は、相手への愛情であり、思い遣りだ。そして、その成果は、相手からの深い信頼となる。このような関係がお客様との間で成り立てば、売り込みの必要はない。そうなれば、競合は存在せず、優先的に仕事の依頼が来るようになる。これこそが、営業の本質だ。ここに営業とエンジニアの違いはない。

「そんなのは理想論にすぎませんよ。」

私も「理想論」だと思う。しかし、「理想論」なくして、何を目標に自分を成長させれば良いのか。簡単にできないからこそ、その高みを目指そうとおもうのではないか。

新入社員のための最新ITトレンド・1日研修

「お客様の話しに、ついてゆけません。言葉が分からないんです。」

こんな話をする新入社員は少なくありません。もちろん経験のない彼らが仕事をうまくこなせないのは当然のことです。しかし、「言葉が分からない」というのは別の問題です。

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることなく現場に送り出されてしまいます。そのため、お客様が何を話しているのか分からないままに、曖昧な応対しかできず、自信を無くしてしまう、外に出るのが怖いなどの不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、ITの最新トレンドを教え、ITがもたらす未来への期待、そこに関わることへの誇りを持てるようにと企画しました。

参加費が1万円なら、懐の寂しくても自腹で参加できるはずです。また、既に新入社員研修の予算を使い切った企業でも、何とかやりくりして頂けるのではないでしょうか。そんな想いで、この金額にしてみました。また、100ページを超えるテキストは、パワーポイントのままでロイヤリティフリーで提供させて頂きます。

実施内容

  • 日時:下記日程のいずれか1日間(どちらも同じ内容です)
    • 【第1回】8月28日(月)10:00〜17:00
    • 【第2回】9月04日(月)10:00〜17:00
      • *昼休み1時間、休憩随時
  • 会場:株式会社アシスト・本社1階セミナールーム/市ヶ谷
  • 定員:50名/回
  • 費用:1万円(税込10,800円)
    • 新入社員以外(例えば、他業界からIT業界に転職された方や人材開発・研修担当の方)で参加されたい場合は、3万8千円(税込 41,040円)でご参加いただけます。
  • 内容:
    • ITビジネスの歴史と最新トレンド
    • クラウド・コンピューティング
    • ITインフラと仮想化
    • サイバーセキュリティ
    • IoT
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サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
【新規】IoTとAIの一般的理解と本当のところ p.15
【新規】従来のやり方とIoTの違い p.18
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クラウド・コンピューティング編
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サービス&アプリケーション・基本編
【新規】ERPシステム/パッケージとクラウドでの利用形態 p.11
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開発と運用編
【更新】ウォーターフォール開発とアジャイル開発 p.17
インフラ&プラットフォーム編
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