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経営課題に応えられない営業は、やがてAI営業に置き換えられてゆく

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「現場の話しをきいてくれるのはいいけど、パートのおばさんや担当者の話だけを聞いて、それだけでシステムを作らないで欲しい。」

ユーザー企業の経営者がこんな話をされていました。

「いまの仕事の流れは理解できるでしょうが、それを変えたいから相談しているのです。いままでのやり方をそのままに、現場の意見だけで仕様をまとめないでもらいたい。経営者や業務に責任を持つ人たちの話をしっかりきいて、提案して欲しい。こんなやり方がいい、こんな技術を使えばいい、こんなふうに仕事のやり方を変えましょうと提案して欲しい。」

情報システムはなぜ必要なのでしょうか。個々の目的はいろいろありますが、行き着くところは「経営への貢献」です。

現場がいまのやり方になれているからというだけで、そのやり方をそのままにシステムを作っても、それはほんとうに経営に貢献できるのでしょうか。自分たちの経験や既知の技術だけにたより、自分たちに「できること」を「いままでのやりかた」でシステム提案をする。それで本当にお客様の「経営への貢献」は果たせるのでしょうか。

お客様は「QCDを遵守した開発と安定稼働」を求めているのではありません。売上の向上、業務の効率化、顧客満足度の向上といった「経営への貢献」を求めているのです。仕様書通りのシステムができることではなく、ビジネスが成功することを求めているのです。

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その目的を実現するためには「すべきこと」を明確にしなければなりません。

  • 自分たちにできるかできないかの前に、お客様の期待に応えるためには、何が「あるべき姿」なのかをはっきりとさせる。
  • それを実現するために自分たちに「できること」ではなく、「すべきこと」を考える。
  • それを判断できる立場の人に確認し、合意を求める。

そのうえで、自分たちのできること、できないことを明らかにし、できることは自分たちで、できないところは外部の協力や市販の製品を利用するなどして、「すべきこと」を満たす提案をすることが、お客様の期待です。

「ウエブやスマートフォン、タブレットで買い物ができるように仕組みは整えています。でも私たちの客層は紙のカタログやチラシでなければ受け入れてもらえません。そのためFAXや電話での注文に相当手間がかかっています。ミスも少なくありません。それを何とか解決したいと思っています。」

このようなお客様に「スマートフォン対応オンライン販売簡単作成・管理システム」を提案しても、「おまえ、何をしに来たんだ?」と言われるだけの話しです。それよりも、FAX注文の画像認識で読み取ってテキスト・データに変換しデータベースへ登録する仕組みを提案してはどうでしょう。電話での質問を音声認識しAIで音声応答し、注文まで受け付けてくれるシステムを提案してはどうでしょう。それが一番やりたいことなのですから。

「そんな経験はない」、「うちには技術がない」と諦める前に少しでも調べてみてはどうですか。誰もが思いつくような「こんなことがやりたい」を実現する技術やサービスは、だいたい存在しています。そのものずばりではないにしても、応用が利くものが必ずあるはずです。自分たちで全てを実現する必要などありません。既にあるものを使って、自社で開発する販売管理システムに組み込むことを考えてはどうでしょう。

まずは調べてみることです。つい先日までは不可能だと思われていたことが、あっという間にできるようになる時代です。もし使えそうなら試しに使ってみることです。そんなお客様の「困った」を解決する取り組みを通じて、いまの「最先端」を自分たちのノウハウとして積み上げてゆけばいいのです。

「簡単なことではない」と言うのは"簡単"ですが、日々進化するITが世の中を変えていることに目をふさぎ、過去の経験の延長だけでお客様の課題を解決しようなんて、お客様に対して失礼ではありませんか。そんなことでは仕事をしていないも同然です。

お客様は「解決策」を期待して声をかけてくれたのですから、それに全力で応えることでしょう。それが自分たちにできるかどうかを考える前に、いま一番の解決策を探し求めるべきです。その上で自分たちにできることは提案し、できないことは他社と協業する、あるいは素直に身を引くことなのです。

しかし、毎回「身を引く」では、ビジネスにはなりません。だから、勉強すべきであり、ノウハウを積み上げなければならないのです。

「これだけの工数と手間がかかるので〇〇〇万円かかります。」

もうそんな提案はやめにしませんか。

「御社の経費を〇〇〇万円削減しますので、〇〇〇万円の投資をしませんか。」

あるいは、

「御社の売上を〇〇〇万円増やしますから、〇〇〇万円の投資をしませんか。」

そう提案してはどうでしょう。

お客様が求めているのは手段ではなく結果です。「経営にこれだけ貢献する」という結果がほしいのであって、それを実現する手段が欲しいわけではありません。

本来の目的を達成するために、システムだけでは無理ならば、仕事のやり方にまで踏み込んで考えてみてはどうでしょう。

自分ならこう考える、こうやるだろうと伝えてみる。そうやってお客様に議論を仕掛け、相手からだめ出しをもらいます。その繰り返しを重ねながら、目的を達成する最適な手段をお客様と一緒に作ってゆくのです。提案営業やコンサルティング営業とは、このような仕事の進め方をするものです。

「お客様の期待に応える」だけの営業はやがてAIの営業に置き換えられてゆきます。人間の営業に残された可能性は、「お客様の期待を超える」ことができるかどうかにかかっています。

そのためには知識をアップデートしておくことも大切ですが、お客様と経営や業務について議論ができることです。そして、

「自分の提案はお客様の経営に貢献できているだろうか」

その問いかけを欠かさないことです。これこそが、AI営業にではできないことなのです。

【受付開始】ITソリューション塾・第25期

次回の日程が5月16日(火)からに決まりました。詳細日程や正式なお申し込みにつきましては、こちらをご覧下さい。

第25期は、IoTやAI、クラウドといったテクノロジーの最前線を整理してお伝えすることはもちろんのこと、ビジネスの実践につなげるための方法についても、これまでにも増して充実させてゆきます。
また、アジャイル開発やDevOps、それを支えるテクノロジーは、もはや避けて通れない現実です。その基本をしっかりとお伝えするだけでなく、ビジネスに結びつけてゆくための実践ノウハウも、第一人者の講師をお招きし、お伝えします。
さらにIoTやモバイルの時代となり、サイバー・セキュリティはこれまでのやり方では対応できません。改めてセキュリティの原理原則に立ち返り、どのような考え方や取り組みが必要なのか、やはりこの分野の第一人者にご講義頂く予定です。

さて、2009年から今年で8年目となる「ITソリューション塾」の成り立ちについて、少しだけ紹介させて頂きます。

「自社製品のことは説明できても世の中の常識は分からない」

当時、SI事業者やITベンダーの人材育成や事業開発のコンサルティングに関わる中、このような人たちが少なくないことに憂いを感じていました。また、自分たちの製品やサービスの機能や性能を説明できても、お客様の経営や事業のどのような課題を解決してくれるのかを説明できないのままに、成果をあげられない営業の方たちも数多くみてきました。
このようなことでは、SI事業者やITベンダーはいつまで経っても「業者」に留まり、お客様のよき相談相手にはなれません。この状況を少しでも変えてゆきたいと始めたのがきっかけで、既に1500名を超える皆さんが卒業され、昨年からは大阪と福岡でも開講しています。

ITのキーワードを辞書のように知っているだけでは使いもものにはなりません。お客様のビジネスや自社の戦略に結びつけてゆくためには、テクノロジーのトレンドを大きな物語や地図として捉えることです。そういう物語や地図の中に、自分たちのビジネスを位置付けてみることで、自分たちの価値や弱点が見えてきます。そして、お客様に説得力ある言葉を語れるようになるのだと思います。

ITソリューション塾は、その地図や物語をお伝えすることが目的です。

ご参加をご検討頂ければと願っております。

最新版(4月度)をリリースしました!

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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最新版【2017年4月】をリリースいたしました。
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*クラウドについてのプレゼンテーションをインフラ編から独立させました。
*使いやすさを考慮してページ構成を変更しました。
*2017年度新入社員研修のための最新ITトレンドを更新しました。
*新しい講演資料を追加しました。
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クラウド・コンピューティング (111ページ)
*「インフラとプラットフォーム編」より分離独立
【新規】クラウドによるコスト改善例 p101-108

開発と運用(68ページ)
【新規】管理運用の範囲 p.37
【新規】サーバーレスの仕組み p.40

インフラとプラットフォーム(211ページ)
*クラウドに関する記述を分離独立
【新規】多様化するデータベース p.127
【新規】クラウドデータベース p.156-158

IoT(101ページ)
【新規】IoTはテクノロジーではなくビジネス・フレームワーク p.16
【新規】LPWA主要3方式の比較 p.52

人工知能(103ページ)
【新規】自動化と自律化が目指す方向 p.14
【新規】操作の無意識化と利用者の拡大 p.21
【新規】自動化・自律化によってもたらされる進歩・進化 p.22

テクノロジー・トピックス (51ページ)
【新規】RPA(Robotics Process Automation) p.17

サービス&アプリケーション・基本編 (50ページ)
*変更はありません

ビジネス戦略(110ページ)
*変更はありません

ITの歴史と最新のトレンド(14ページ)
*変更はありません

【新入社員研修】最新のITトレンド
*2017年度版に改訂しました

【講演資料】アウトプットし続ける技術〜毎日書くためのマインドセットとスキルセット
女性のための勉強会での講演資料
 実施日: 2017年3月14日
 実施時間: 60分
 対象者:ITに関わる仕事をしている人たち

【講演資料】ITを知らない人にITを伝える技術
拙著「未来を味方にする技術」出版記念イベント
 実施日: 2017年3月27日
 実施時間: 30分
 対象者:ITに関わる仕事をしている人たち

詳しくはこちらから

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新刊書籍のご紹介

未来を味方にする技術

これからのビジネスを創るITの基礎の基礎

  • ITの専門家ではない経営者や事業部門の皆さんに、ITの役割や価値、ITとの付き合い方を伝えたい!
  • ITで変わる未来や新しい常識を、具体的な事例を通じて知って欲しい!
  • お客様とベンダーが同じ方向を向いて、新たな価値を共創して欲しい!
人工知能、IoT、FinTech(フィンテック)、シェアリングエコノミ― 、bot(ボット)、農業IT、マーケティングオートメーション・・・ そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。2017年1月6日発売
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四六判/264ページ
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