経営者や事業部門の人たちに、どんな話しをすればいいのでしょうか？

「経営者や事業部門の人たちに、どんな話しをすればいいのでしょうか？」

IT企業の営業向けの研修で、こんな質問頂くことが増えました。ITビジネスの主導権は、情報システム部門からそういう人たちに移りはじめています。

ITRの調査によれば、「IT部門が決定権をもつIT支出割合」は年々下がっており、2014年度以降は半分以下になっているそうです。

私の講義や講演についても、最近はユーザー企業の経営者や事業部門からのご依頼が増えています。ITビジネスの風向きが少し変わり始めたのかもしれません。

ITはこれまで事務や業務の生産性を高める道具として使われてきました。しかし、この役割としてのIT投資は一巡し、「サービスのレベルは落とさずにコストをもっと抑えたい」との要求が高まっています。その要求の窓口となっているのがIT部門です。

彼らは現状を変えたくありません。彼らの多くは、安定稼働にどれほど苦労してもユーザーや経営者には評価されません。しかし、いざトラブルが起きると徹底して叩かれ減点評価されます。そんな組織の要求が「現状をそのままに、金額だけを安く」になるのは仕方のないことです。そうなれば、そこを窓口に仕事をしているIT企業は売値を下げるしかありません。

業務のコスト削減のためのITが一巡したいま、ITに関わる機器や開発、運用にかかわるコストを下げたいという意向が強くはたらいています。これに応えようとすると売る側の利益は圧迫されてゆくのは当然のことです。

一方で、経営者や事業部門の人たちがITに期待することは、競争力の強化や事業の拡大です。つまり、新たな事業価値を生みだす投資としてのITとして関心を持っているのです。ですから、投資対効果が大きければいいわけで、それが十分に魅力的であるのならば、売る側の売値や利益を大きくできる可能性があります。

「IT部門が決定権をもつIT支出割合」が減少しているのは、コスト削減を強いられるIT部門のIT支出が伸び悩み、一方で投資対効果を求められる事業部門のIT支出が増加の傾向にあることを示していると思われます。

そうなると、ビジネスを拡大したいIT企業は、事業部門や経営者に売り込まなければなりません。しかし、その売り込み方は大きく違います。この現実への戸惑いが、冒頭の質問に現れているのでしょう。

「ニーズ」と「価値」でITを説明する

これを追求することです。

「ニーズ」とは、企業が求める「あるべき姿」です。それを実現できることにITが役立つことを説明しなくてはなりません。いまある課題を解決することばかりが「あるべき姿」ではありません。夢や理想も「あるべき姿」の範疇です。ITがそれを可能にする、あるいは、ITの進化によって、かつては描くことのできなかった夢や理想が現実になることを伝えなくてはなりません。

「価値」とは、その企業の経営指標を向上させることです。営業利益や売上、投資対効果などがあります。社会的評価の向上もあるでしょう。ITが「価値向上」にどのように機能するのかを伝えなくてはなりません。そのための知識と言葉を持つことが、経営者や事業部門の人たちに話すためには必要なのです。

拙著「未来を味方にする技術」は、ITの専門家ではない経営者や事業部門の人たちにITの「ニーズ」と「価値」をわかりやすく伝えようと書きました。それは同時に、IT企業の方が、経営者や事業部門の人たちに語る言葉を持つための参考になるはずです。

同じような想いをいだき書籍を執筆された方たちがいます。

ひとりは、NTTコミュニケーションズでクラウド・エバンジェリストをされている林雅之さんです。彼の著書「この１冊で全部わかるクラウドの基本」は、クラウドの基礎知識から、代表的なサービスの種類、クラウドを支えるさまざま技術、クラウド導入の考え方、各クラウド事業者の特徴、業種別・目的別のクラウド導入例まで、これからクラウドにかかわる人が知っておきたい知識を一冊で丸ごと解説したものです。

もうお一方は、日本マイクロソフトでサイバー・セキュリティの専門家として活躍される蔵本雄一さんです。彼の著書「もしも社長がセキュリティ対策を聞いてきたら 入門編」は、経営層とセキュリティ担当者の「よくある会話」を29のケーススタディーとして紹介し、経営層に「よし、分かった」と納得してもらえるテクニックを解説しています。

いずれも、ITのニーズや価値を経営者や事業部門の人たちにわかりやすく伝えたいと執筆された本です。

そんな二人と3月27日（月）18:30からセッションを持つことになりました。場所はアシスト本社（東京・市ヶ谷）です。

「ビジネスにもっとITを！」

そんなタイトルにしました。どうやってITの「ニーズ」と「価値」をITの専門家ではない人たちに伝えればいいのすか。そんなことを語り合います。参加費は無料（ただし、懇親会は3000円）よろしければ、ご参加ください。

きっと、「経営者や事業部門の人たちに、どんな話しをすればいいのでしょうか？」の質問の答えを見つけて頂けると思います。

＊申し込みはこちらから＊

最新版（2月度）をリリースしました！

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA