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つきあってはいけない営業の3つの特徴

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  1. すぐにモノや工数を売りたがる。
  2. どのようなシステムを作ればいいかを一方的に教えてもらおうとする。
  3. 世の中の常識を知らない。

こんな営業と付き合わない方がいいですよと、ユーザー企業の経営者に話しをしました。

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クラウドが当たり前の時代に、お客様のためではなく、モノを売ろうとするのは、自分たちの目先の売上を何とかしたいからに他なりません。クラウドであれば初期投資は少なくてすむでしょう。また、需要の変動や変更へも迅速に対応できます。ビジネス環境が不確実な時代にうってつけです。

また、OSSやPaaSを駆使すれば、アプリケーションは迅速に開発できます。使い勝手を少し我慢すれば、SaaSでも十分という判断もできるでしょう。そんな時代に工数と時間を掛けてイチからシステムを作りましょうというのは、あまりにも常識がなさ過ぎます。

また、「仕様をお客様が決めなくては、システムは作れない」という「正論」を振りかざし、積極的な提案をしない、できないというのは、付き合う価値のない営業の典型的行動です。

既存業務のシステム化や既存システムの改善であれば、お客様が「仕様をこうして欲しい」と言うことはできます。しかし、ITを駆使して「事業の差別化を図りたい」や「新しいビジネスを立ち上げたい」というお客様からの相談に、「やり方はお客様が決めて下さい」では、自らの役割を放棄するようなものです。

お客様も答えがないから一緒に答えを作ってくれと頼んでいるのに、それはできませんというのでは、付き合う価値などありません。プロとしてお客様をリードし、お客様と一緒に自らもリスクを負って答えを創りあげることのできない相手と付き合っても時間の無駄でしかありません。

例え既存の業務であっても、テクノロジーの進化を取り込めば、効率は劇的に改善できるかもしれません。しかし、そういう世の中の常識の変化に関心を持たず、新しい常識を教えることのできない営業もまた役に立ちません。

システムが完成し使い始めれば、そこから陳腐化は始まります。これは仕方のないことです。だから、アジャイルやDevOpsで、使っているシステムをその時々のニーズやテクノロジーに合わせて継続的に改善し進化させてゆくことが必要なのです。ビジネス環境が不確実な時代、その必要性は高まっています。

また、IoTの普及やAIの進化に関心を持ち、お客様の業務にどのように適用できるかの仮説を立てられない営業に自分たちの未来を相談しても意味がありません。

自社の製品やサービスは知っているけど世の中の常識を知らない営業であっても、事務処理を確実にこなすことができれば、それなりに役に立ちましたが、もはやそんなことはクラウドや人工知能で代替できますし、そちらのほうがミスもなく安心な時代です。

「こんな営業」になってはいないでしょうか。もしその心配があるのなら、いますぐ行動を起こさなければまずいことになります。変化のスピードは思いのほか急速です。私もこんなことを言いふらしますから、さらにスピードは加速するでしょう(笑)。

改めて、営業という仕事を再定義してみてはどうでしょうか。営業もまた、時代と共に役割を変え、進化してゆかなければならないのです。

最新版(2月度)をリリースしました!

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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*ビジネス戦略のチャートと解説を充実させました。
*人工知能の動画事例を追加しました。
*大手IT企業の現場改善大会での講演資料を掲載しました。
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ビジネス戦略編 106ページ
新規チャートの追加と解説の追加
【新規】ビジネス・プロセスのデジタル化による変化 p.6
【新規】ビジネスのデジタル化 p.17
【新規】ビジネス価値と文化の違い(+解説) p.19
【新規】モード1とモード2の特性(+解説) p.21
【新規】モード1とモード2を取り持つガーディアン(+解説) p.22

人工知能編 98ページ
【新規】Amazon Alexa (+解説) p.18
【新規】動画での事例紹介 Amazon Go p.94
【新規】動画での事例紹介 Amazon Echo p.95
【新規】動画での事例紹介 Tesla p.96
【新規】動画での事例紹介 Nextage p.97

IoT編 93ページ
LPWAについての記載を追加、また日米独の産業システムへの取り組みについて追加しました。
【新規】LPWA(Low Power Wide Area)ネットワークの位置付け p.47
【新規】ドイツでインダストリー4.0の取り組みが始まった背景 p.82
【新規】アメリカとドイツの取り組みの違い p.88
【新規】インダストリー・インターネットのモデルベース開発 p.90
【新規】日本産業システムが抱える課題 p.91

インフラ編 294ページ
【新規】Googleのクラウド・セキュリティ対策 p.72

基礎編 50ページ
変更はありません。

開発と運用編 66ページ
全体の構成を見直し、チャートや解説を追加しました。
【新規】自律型の組織で変化への柔軟性を担保する p.20
【新規】超高速開発ツール(+解説) p.37
【改定】FaaS(Function as a Service)に解説を追加しました p.39

トレンド編 
変更はありません。

トピックス編 
変更はありません。

【講演資料】変化を味方につけるこれからの現場力
大手IT企業の改革・改善活動についての全社発表会に於いての講演資料。
・実施日: 2017年1月25日
・実施時間: 90分
・対象者:大手IT企業の改善活動に取り組む社員や経営者

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