既存顧客という財産を深掘りし、自らの「強み」を再発見する

売上は上がっているが利益が増えないという話をよく聞く。どこに問題があるのか、どう対処すればいいのか。

1.「お客さまから依頼される仕事への関心」ではなく「お客さまへの関心」へ

お客さまからの要望に確実に応えているだけでは、これまで依頼した仕事の範囲でしか期待してくれなくなる。このような関係が続くと、この会社の全体が見えなくなる。ならば、お客さまから依頼される仕事を待つのではなく、仕事そのものをお客様と一緒になって創ること。そのためには、お客さまの経営や事業戦略など、システム需要を生み出す本来の要因に着目することだ。

2.「自分たちに何ができるか」ではなく、「お客さまは何がしてほしいか」へ

お客さまは自分の課題を解決したい。それに応えるためには、お客さまの困っていることやしてほしいことを追求すること。「自分にできること」だけに絞って、お客さまが提供してくれる案件の獲得に全力を尽くしていては、競合の渦中に自ら飛び込むようなもの。むしろ競合をコントロールする立場に立ち、ビジネスの主導権を握るには、お客さまの「してほしい」の視点から提案することだ。

3.「一般論としての強み」ではなく、「自分たちならではの強み」へ

「何でもやります、できます」は裏を返せば「これといった強みがありません」ということ。有り余る需要があれば、それもまた強みと言えたが、もはやそんな時代ではない。大手と同様の商品力や技術力を持つことは難しい。ならば彼らとは異なる視点で、自分たちにしかできない強みを考える。そのひとつは、お客さまのシステムや業務の現場を理解しているという強みだ。現場にいるからこそ「困った」や「してほしいこと」を実感できる。これを整理して提示すれば、お客さまは助かるはずだ。そして、その解決策を提示する。そのとき、自分たちにできるかどうかは考えない。まずは理想の結果、つまり「あるべき姿」を示す。その内容をお客さまと合意し、次に自分たちができることを示す、できないことは他社を紹介すればいい。

IoTやAIなど、流行のキーワードに飛びつくばかりが最善の策ではない。むしろ、いま関わっているお客様という財産を改めて深掘りし、自らの「強み」を再発見してみてはどうだろう。

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