２つの「治」と３つの「則」

営業の仕事は、お客様を治めることと、社内を治めることだ。

お客様を治めるとは、お客様の意思を自分達に向けさせ、受注、契約という行動を起こさせること。さらには、お客様の意欲を高め、それを維持し、人間関係を良好に保ちながら、デリバリーの共同作業を確実に完成させること。お客様にとってのリーダーであり、旗振り役としての役割を担うことだ。

一方、社内を治めるとは、案件を受注し、デリバリーを成功させるために、社内、社外のリソースを引き出し、適時、適材、適所にそれらを配置することだ。社内にとってのリーダーであり、旗振り役としての役割を担うことだ。この両者を管理、運営し完遂することが、営業の仕事となる。

この両者に共通する三つの原則がある。

原則１：「あるべき姿」を明確にすること

「あるべき姿」を明確にするとは、手段が何かではなく、その手段の先にある結果だ。手段は、「あるべき姿」を明らかにした後で、最適なものを考えればいい。例えば、「新製品が出たから売らなければ」ではなく、「このお客様の望んでいることはなんだろう。それを実現するには、どういう方法があるだろうか。そのために、この新製品は使えるだろうか？」という考え方であろう。

原則２：「あるべき姿」を合意すること

次にこれをお客様とも、社内の関係者とも、あるいは、パートナーの方々とも共有し合意することだ。つまり、お客様が「結果としてどうなっていたいのか」というゴールを明確にし、かつそれを相手と合意し、それに一番良い手立ては何かと考えること。

商談やプロジェクトに於いて、一旦は合意しても、状況は常に変化しており、完全にそれを固定することはできない。だから、仕様変更やスケジュール変更は日常茶飯事であり、それを完全に回避する手段は無い。しかし、どうありたいかという結果、つまり「あるべき姿」は、そんなに大きくぶれるものではないし、ぶれない「あるべき姿」を早い段階で議論し、合意しておくことが大切だ。ここがぶれなければ、状況の変化に応じて、手段やスケジュールを変えざるを得なくても、そこに合理的な理由があれば、お互い納得できるだろう。「軸がぶれない」とはこういうことだ。

原則３：相手の自発的な行動に導くこと

「明なるに自りて誠なる也」

「中庸」の一節だ。「自分の行うべきことを明確に自覚し、目的地を知れば、自ずと努力して、それに至ろうという気持ちが沸き起こってくる」という意味だ。

「あるべき姿」が明確であり、それを関係者が共有できていれば、誰もがそれを達成することに専念できる。当然、到達点が明確であるから、意識を集中でき意欲も高く、その完成度を高めようと知恵を絞り、工夫をする。自ずと質は高まる。もし、手段に迷いが生じても、「あるべき姿」を達成するために最も合理的な選択肢はどれかと考えればいい。

結果として、お客様の満足度も高まり、会社にも、パートナーにも利益をたらす。そして何よりも、このプロジェクトで働く人は、幸せになれる。自分の役割を自覚し力を発揮できるわけで、意義ある時間をすごせることになる。

営業の仕事とは、この三つの原則を遂行することに他ならない。価値ある仕事をしているという自覚。その完成度を高めようという修練。厳しくもあるが、だから楽しめる。

SI営業が案件を開拓し受注するまでの実践マニュアル掲載！
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

• 最新のトレンドやビジネス戦略に関わるプレゼンテーション
• 次代を担う若手や新人を育てるための教科書
• ベテラン社員に新たな視点を与えるマニュアルやテキスト

1000ページを超えるプレゼンテーション、教科書やマニュアルをロイヤリティフリーで提供しています。

そして、今回のリニューアルで、SI営業が確実に受注するための仕事手順とノウハウを、詳細なマニュアルにし､その実践を管理する活動チェックシートと共に公開しました。また、民間企業とは異なるお作法に対応が必要な官公庁向けのマニュアルも合わせて掲載しています。ベテランにとっては自分のパフォーマンスを高め、営業スタイルを見直す指針を与えてくれます。また営業の「行動」とは何かが白紙の新入社員を指導するための育成ガイドととしてもお役立て頂けます。

>>> 内容のサンプルや解説はこちらをご覧下さい。

さらに、最近注目のIoTや人工知能最新の動向については、大幅にプレゼンテーションを拡充しました。また、プレゼンテーションにはできるだけ解説を付けて、言葉としてもご理解いだけるようにしています。

• 掲載のプレゼンテーションは、全て無料で閲覧頂けます。また、月額500円（消費税別）で会員登録して頂ければ、ダウンロードして、ロイヤリティ・フリーです。
• これまでのPayPal支払いのみを改めクレジットカード支払いも可能とし、その手続き方法を大幅に簡素化しました。「PayPalしか使えないから」や「手続きに手間がかかるから」を理由に会員登録を躊躇される必要は、もうありません。
• 掲載されているプレゼンテーションやドキュメントは、継続的に追加・改訂しています。

まずは、どんな内容かご覧下さい。

＊旧サイトで会員登録された皆さんのIDとパスワードはそのまま使えます。いままで通り、ご活用下さい。