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営業力は行動力

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営業で最も大切な能力は図々しさである

研修の場を盛り上げるときにこんな言葉を伝えることがある。冗談めかして語るわけだが、心は本気だ。

「図々しい」という言葉でつたえたかったことは、出しゃばってみること、話しを聞いてみること、仕掛けてみることであり、臆することなく人に関わり、行動することで相手に影響を与える行為だ。

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営業という仕事は、相手と関わることが仕事だ。人間関係のプロフェッショナルとも言える。そして、その人間関係をコントロールし、こちらの意図に従わせる仕事でもある。少々物議を醸しそうな表現だが、こちらの意図通りに相手が動いてこそ、こちらの思惑通りのビジネスが手には入るわけだから、間違えではないだろう。

もちろん「無理矢理」感を相手に与えてはいけない。相手の必要に結びつけ、相手の幸せを実現するという物語の中で、如何にして自らの意図を反映してゆくかを画策しなければならない。こちらの意図が相手に拒否されるようでは、営業の仕事は成り立たないから、まずは大前提として相手の必要に徹底的に肉薄し、その実現とこちらの利害を一致させる筋道を描く必要がある。どうすればこちらの意図を反映させるカタチで合意にいたるかをすりあわせし、結果を手にすることになる。

この過程で大切なことは、イニシアティブを取ることだ。こちらがガイドし相手を成功に導くことだ。そのためには何事にも先んじて行動を起こす必要がある。相手の指示を待ち、言われたままに行動しているようでは、得られる成果は限られている。また、存在感を示すことができないから、沢山の選択肢の中のひとつに埋没してしまい次のチャンスを得る可能性も低くなる。なによりも、そんな連中はお客様にしてみれば面倒な存在だ。お客様にしてみれば、指示し、お膳立てしなければ動かないヤツなど、できれば相手にしたくないだろう。

自分の幸せを実現するために積極的に行動しリードしてくれる存在

そんな存在こそがお客様の信頼を勝ちうることができる。

「図々しいヤツ」や「おせっかいなヤツ」と思われるくらいが、「いるのかいないのか分からないヤツ」や「こちらから言わないと行動しないヤツ」より存在感を示せることは間違えのない。ただ、やり過ぎると嫌みになるので注意が必要だ。

まあ、多少の相手の苦笑いは覚悟したほうがいいだろうが、相手の幸せや成功を願う気持ちでの図々しさは、長い目で見れば相手の印象を損ねることはないだろう。また、必要以上の心配をして相手に関わることに躊躇しいるようでは存在感を示すことはできないので、むしろ多少の図々しさを苦笑いされるぐらいの行動がほどよいと思った方がいい。こういうことの積み重ねがビジネスのきっかけを引き寄せる。

アタマで考えずに行動しろと言うつもりはない。しっかりと考えて欲しい。そして、"ちょっと"やり過ぎかもしれないなぁと言う結論に至ったなら、悩まず行動することだ。それが想定以上のやり過ぎであれば拒否されるだけのことであり、少し落ち込んで自分の行動を反省すればいい。それだけのことだ。相手の成功や幸せを考えた上での行動なら、深刻な事態に陥ることはない。一方で行動を躊躇すれば、ものごとが全て決まった後に指示をされるだけであり、また他社の嫌がる仕事をおこぼれとしてもらえる程度の存在になるだろう。何とつまらない仕事なのだろうか。仕事にやり甲斐も生きがいも感じないなんて、不幸な人生だ。

相手の幸せや成功を願い、それを実現するためにこちらからどんどん仕掛けてゆく

失敗もあるだろうが成功の確率は間違えなく失敗よりも高いはずだ。それを繰り返してゆくことで営業としての成功は積み上がってゆく。

行動することに躊躇は無用だ。悩んでいたなら動いてみること。失敗しても、次の成功への糸口を掴むことができるだろう

開催!ITソリューション塾・関西(グランフロント大阪タワーA)

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詳細は、こちらにてご覧下さい

*定員に達しました締め切りとなります。もし、まだ決定ではないけれど、ご参加のご意向がありましたら、まずはメールにてお知らせください。参加枠を確保させて頂きます。

【最新版】最新のITトレンドとビジネス戦略【2016年5月版】

LIBRA_logo

*** 全て無償にて閲覧頂けます ***

【大幅改訂】新入社員研修のための「ITの教科書」

最新版【2016年5月】をリリースいたしました。

今月の目玉は「新入社員のための研修教材の追加」と「IoTや人工知能についての資料を大幅に追加」したことです。ご活用下さい。

【新入社員研修教材「最新のITトレンド」・2016年版】

最新のITトレンドについての新入社員向け研修教材として作成致しました。内容は、月次に更新している「最新のITトレンドとビジネス戦略」からの抜粋です。

加えて、以下のドキュメントもダウンロード頂けるようにしました。

  • 事前課題(Word形式)
  • 理解度テスト(Excel形式)
  • 最新ITトレンドの教え方(PPTX形式/解説をノートに記載)

本教材の各ページには、できる限り解説を併記しています。ただ、未記入のものもありますが、今後の更新にて順次追加致します。

【最新のITトレンドを理解するための基礎知識】

主に新入社員を対象に、最新のITトレンドを理解するために知っておくべき基礎知識を改定しました。プレゼンテーションに加え、解説文(教科書)も合わせて掲載いたしましたので、自習にも役立ちます。

【インフラ&プラットフォーム編】(266ページ)

  • サービス編と重複する内容を削除すると共に、全体の順序を変更しました。
  • 「クラウドによる新しい組合せ」を追加すると共に、解説文を掲載しました。p.27
  • 「ASPとPaaSの違い」を追加しました。p.58
  • 「マルチテナント効果」を追加しました。p.59
  • 「Oracle 12cのマルチテナント・アーキテクチャ」を追加致しました。p.60
  • 「Amazon API Gateway」を追加致しました。p.63
  • 「ITで変わる働き方」を追加しました。p.178

【サービス&アプリケーション編】(224ページ)

IoT

  • 「モノのサービス化」を新規追加し、解説を加えました。p.27
  • 「製造業のサービス化」を新規追加しました。p.31
  • 「IoTで変わるビジネス価値」を新規追加し、解説を加えました。p.32
  • 「ビジネス価値の進化」を新規追加しました。p.33
  • 「機器のイノベーションとビジネス戦略」を新規追加しました。p.41
  • 「CRMとトータル・エンジニアリング・サービス」を新規追加しました。p.55

スマートマシン

  • 「人工知能と機械学習」を改訂し、解説を追加しました。p.144
  • 「人工知能の4レベル」を改訂し、解説を追加しました。p.145

【ビジネス戦略編】(92ページ)

  • 「戦略・作戦・戦術とIT」を改訂しました。 p.12
  • 「商品としてのITの作り方」を追加しました。p.13

閲覧は無料です。ダウンロード頂く場合は会員登録(500円/月)が必要となります。
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まずは、どのような内容かご覧頂ければ幸いです。

「ポストSIビジネスのシナリオをどう描けば良いのか」

これまでと同じやり方では、収益を維持・拡大することは難しくなるでしょう。しかし、工夫次第では、SIを魅力的なビジネスに再生させることができます。

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「システムインテグレーション再生の戦略」

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また、本書に掲載している全60枚の図表は、ロイヤリティ・フリーのパワーポイントでダウンロードできます。経営会議や企画書の資料として、ご使用下さい。

こんな方に読んでいただきたい内容です。

SIビジネスに関わる方々で、

  • 経営者や管理者、事業責任者
  • 新規事業開発の責任者や担当者
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