テクノロジーに心も仕事も奪われそうな日々を綴ります。

商談の最後に「質問はありませんか?」は無いだろっていうお話

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目下お小遣いを巡って嫁と商談中の主夫です。

提供するサービスが無いので難航しています。

商談の際、最後に決まって「ご質問はありませんか?」という問いかけをするセールスマンは多いですね。でも、それでいいんでしょうか。

質問をするってことは、相手の意見を引き出す権利を持つということ。ある意味、質問するほうが主導権を握るってことですよね。

その主導権、顧客(候補)に渡して、果たして商談を優位に進められるんでしょうか。

大抵の場合、顧客からの質問攻めで、回答がスッカラカンになって追い詰められるパターンが待っているのではないでしょうか。

では、最後に質問を促すのをやめてどうするか。

商談中に、最適な質問を最適なタイミングで行い、相手の問題点と解決方法をあぶり出すのです。

そもそもなぜ商品を売るかと言ったら、相手の問題を解決するためです。相手の問題を知っているのは誰ですか?

マーケティングや顧客分析を行って仮説をバッチリ建てたとしても、それはあくまで仮定の話。顧客のことは顧客に効くのが一番確実なはずです。

最近このブログでよく取り上げるグロースハックでも、顧客のフィードバックをもとに製品の改良をすることが中心となります。

顧客のことは顧客自身が一番知っているのです。

だからといって、唐突に「あなたの会社の問題は何ですか?」と聞いたところで正しく答えてくれるものでも無いでしょう。

すでによっぽど信頼されているならいざしらず、商談相手ともなれば警戒もするし、見栄も張ります。それをかいくぐって相手とのいい関係を作るのが商談であり、そのために有効な質問をする必要があるのです。

商談に挑むとき、まずは「質問はありませんか?」と聞かずに済むよう組み立てることを考えてみませんか?

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Comment(2)

コメント

まなえ

これって、「Any question ?」で終わる英語での商談のパクリでないかと思うんですが...。
何か疑問点ありますか?(あるわけないよな。私のプレゼンは完璧なんだから!)
っていうニュアンスを訳し切れていないんじゃぁないかな?
いろいろ思うところがあって発言したいんだけど、言い出せずにいる所で”何か質問ありますが?”と
発言の機会を与えられないと言い出せないというストレスを抱えずに済みますね。

松井

まなえさん
ご指摘ありがとうございます。
翻訳でニュアンスを表現しきれない、ありがちですね。
こういうとき、書籍などを原文でよめればなぁと感じます。
質問はありますか?よりももっと自然な会話の中で相手の
言いたいことを引き出せるのがいいかなというのが僕の感想です。

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