弱小企業の生き残り方

　先日、ある勉強会に参加して考えたことがある。ＩＣ（インディペンデント・コントラクター）をはじめ弱小企業の生き残り方についてを．．．もちろん、専門性、即時性が売りになるのは知っている。しかし、それだけで生き残れるほど甘くはないことも知っています。

　大きな企業（しっかりとした企業）と小さい企業（ＩＣを含む）の使い分けってあるのでしょうか。
ざくっと、そのメリット・デメリット（メリットは、他方のデメリット）を挙げてみましょう。

＜大きな企業への期待＞
・大きな仕事をチームで請け負ってもらえる。
・実績が豊富（担当者の実績でないので、実際はどうか分からないが）
・組織力で対応してくれる。
・万が一、逃げるということがない。
・サービスレベルを保証してくれる。
・資本の信頼

＜小さな企業への期待＞
・融通性が高い
・専門性が高い
・即効性
・一生懸命仕事に取り組む
・人の信頼

となるでしょうか。

　正直、小さな企業へ仕事を依頼するときに、一見さんでは不安が大きいでしょう。小さな企業はこのことをまず理解しなければなりません。小さな企業と契約するには、その「人」と契約するのとほぼ同じ意味合いになります。結婚ストーリーに似ています。まず、ナンパしたりお見合いを経て、知り合い、その人に惹かれ、付き合い、信頼（愛）を確認して結婚します。（もちろん、それ以外のストーリーもあるでしょうが．．．笑）

　小さな企業の場合でも、まず、その「人」を知り、信頼を得て、契約をするでしょう。そのときの競争相手は、大きな会社かも知れません。２股交際はざらですから．．．　大きな会社にも、上手くいかない点は多い。会社ごとにその問題点は違います。その問題点をカバーできて、専門性のスキルを持ち、信頼を勝ち取り、期待感を持っていただいて、さらに関係者（ステークホルダー）の理解が得られたときに、契約に結びつくと思います。

　関係者（ステークホルダー）は、いわば姑にあたるでしょう。

　大きな企業では、クライアント様に合わせて対応メンバーを人選することが可能です。しかし、小さな企業では、それが出来ません。でも、違うんです。クライアント様のタイプをいち早く察知し、自分を演技仕分ける能力が求められます。

　クライアント様、もしくは担当者様が、何を求めているのかを．．．　柔軟性、融通性を求めているのか、リード役を求めているのか、実際に手を動かしクライアント様の内部に入り込んでもらいたいのか、話を聞いて欲しいのか、話を作って欲しいのか、メンバーの一員として進めて欲しいのか、外部のメンバーとして立ち振る舞って欲しいのか．．．

　多くの場合、依頼者がそのポイントを良く知らない場合が多い。きちんと、正しく指示・依頼が出来ない場合である。このような場合、契約の仕方によってはトラブルになりがちである。依頼主の依頼内容がぶれるからである。つまり、契約時にきちんと線引きできない状態である。このような場合、大きな会社と契約するとトラブルになりやすい。非を依頼者に持ってこられてしまうことが多いからである。

　ぶれない、正しい依頼が出来るのであれば、大きな会社でその依頼内容を保証してもら。依頼者や依頼内容があいまいな場合は、柔軟性の高い、専門性の高い小さな会社と契約する方がいい場合もある。

　もちろん、その会社や担当者の選定は怠ってはいけない。

　小さな会社は、このことを肝に銘ずること。営業方法にも気を配る。イメージ広告やマス広告も無駄ではないと思うが、それよりも、きちんと実績を積むコトに注力すること。一つの実績が営業活動にもなっていると認識して、成し遂げることである。もちろん、クライアント様との担当者との意識や考え方の共有は重要だ。

　一つの仕事から、次の仕事、契約延長、クライアントの紹介という営業活動がもっとも確度が高い営業である。その”種”となる仕事を捕まえるまでは一生懸命トライし続ける。種は１つで十分ということはない。

　つまり、小さな企業は、営業の方程式などはないということ。でも、いろいろと計算をしていく中で答えが出てしまったという営業なのではないだろうか。だからこそ、他社の成功例は、参考にはなっても自分の答えではない。

　小さな会社は、自分の正解を求め続ける運命である。これをしたから、お金をかけたからといって、成果が得られる営業方法はない。

　山椒は小粒でもピリリと辛い．．．　この意味を噛みしめて、小生も小さな会社を動かしていくことにしよう。