一般のSEからみた現状のITやネットや身の回りのことを綴ります

3万円もする運動靴を売るためには?

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月曜日なので恒例の「知っていて損はないビジネスで使えるお話」です。


アフリカのマサイ族の歩き方を研究したMBTという健康シューズがあります。
健康的な立ち姿と、跳躍的な下半身を作ることができる靴として人気です。
しかし、一足3万円前後と高級です。

この商品を売るために、どんなキャッチコピーがいいでしょうか?
これは「_________」です
なぜそれがいいのか理由も考えてみてください。


ちなみにこの問題は僕が通っている経営の勉強会で学んでいることを出しています。
経営の問題なので、絶対はないですが、より正解に近いものを答えにしています。

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■ヒント

安直にターゲットを富裕層にして売ればいいという物ではありません。運動靴ですし
考えにくいでしょう。

まず消費者の心には、価格のアンカー(アンカニング)というものが設定されています。
ペットボトルだったら150円、ハード本だったら1000円から2000円など
心理的相場が決まっています。

靴も3000円〜1万円くらいの心理的価格がきまっていますが、
しかし今回のように実際にビジネスにおいて特殊な素材を作っているなど心理的価格を
越えた価格にしないといけない場合があります。

どうしたらいいでしょうか?

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■答え

ヒントに書いたように、価格のアンカーが基準になっており、運動靴として3万円として
売り出すことは難しいでしょう。

こういう場合は、商品のポジショニングを変えることが大切です。

靴としては高いと思っても、別のものであれば3万円
は普通と思って貰えばいいのです。
つまり、今回の場合はポジショニングを「靴」→「フィットネス器具」と変えることで、
3万円という価格を普通の価格帯と認識してもらうのです。フィットネス器具としては
3万円は普通のイメージですよね。
しかも、このポジショニングであれば、「最小の器具」であり、「外出中は常にトレーニングできる」
という付加価値もあり、競合との競争優位を持つことができるのです。

ということで答えは、「これは世界最小のフィットネスジムです」。

Comment(2)

コメント

TETSU

なるほど・・・瞬足を思い出した。
あれも靴のポジションをうまく変えて成功した事例になるかと。
単に足にぴったりあうものではなく・・・速く走るための靴に変更したと。
小学生の徒競走が、円形のグラウンドだということで、曲がっていても速く走れるように工夫するという目の付け所が凄いなぁと思いました。

マサイ族にはマサイ族の要望があって、それを理解することがまず大事で、そこが難しいんですよね。
そして勝手な決めつけで、こういうのを欲しがるだろうとすると失敗することが多いと
実際本当に欲しい機能を特定することって一番難しいと思います。特に文化が違う国の場合、想像力では超えられない大きな壁があったりして(^^;

空野正輝

TETSUさん
いつもコメントありがとうございます!
瞬足もそうだと思います。靴というよりも、速く走る為の装備品という認識を持たせることで、
うまく子どもの心を捕まえたのだと思います。ゲーム世代からすると、そういうイメージ持たされると買っちゃいますねw
>実際本当に欲しい機能を特定することって一番難しい
潜在的なニーズを把握するってことですよね。それが一番大事だと思っていますが、すっごく難しいと思います。どう考え、どう伝えればいいのか、何をすればいいのか、正直、まだまだよく分からないです。

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