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【知っていて損はないビジネスで使える数値のお話】交渉のために使った莫大な費用。多くの人が間違えるこの費用の考え方とは?

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今日は月曜日なので、知っていて損はないビジネスで使える数値のお話です。

今日の問題は簡単そうに見えて、実際に自分に降りかかってきたときにきちんと
対応できない人が多い問題です。

「あなたの会社が、ブラジルのA社から日本での販売ライセンスを得ようとして
半年間にわたり交渉しています。
何度も役員がブラジルに行き、今まで交渉にかけた金額は1000万円以上です。
相手は強気の交渉姿勢で、「売上の5%をライセンス料として受け取る」という
条件を変えません。
この条件では、あまり利益が上がりなさそうになく、リスクを考えると、この
契約の現在価値は1000万円です。

さて、あなたはこの契約を受けるべきでしょうか。理由も考えてください。

金額はもう少し小さいとして、日常的にもありそうな問題ですよね。

ちなみにこの問題は僕が通っている経営の勉強会で学んだことをアレンジして出しています。

さて、こういう問題の場合は、何をどう考えるべきなのか?

それでは徐々にヒントを伝えながら解説を行います。もしよければ、考えてみてください。

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ヒント①

現在価値だけを考えると1000万円のプラスになります。

なので、交渉にかけた1000万円以上の金額をどう考えるべきかが焦点になります。

この金額を俗になんというでしょうか?!

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ヒント②

この金額をサンクコスト・埋没費用と呼びます。
サンクコストとは「過去の投資のうち絶対に戻ってこない、回収不可能な費用」です。

このサンクコストをどう考えるべきか、考えてみましょう。

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解答

答えは、契約を結ぶべきです。

これはサンクコストをどう捉えたかという問題です。

結論からいうと、サンクコストに関して、何かの投資をする時に今まで払った費用は
考慮にいれてはいけない
という原則があります。

えっ!と思われる方もいるかもしれません。

理由は、どんな行動をしようとも既に費用を払ったことに変わりがないからです

今回の場合、1000万円以上の経費をかけています。
人間であれば、こんなにも金額を払っているからと考えがちです。

これだけ払っているし、価値もないからもう辞めてしまおうとか、
別のいい方法を考えてみようとか(これもサンクコストを考慮にいれてしまっています)

そうやって、過去に払った金額に縛られてしまい、現状を正しく判断できなくなってしまう
のが、このサンクコストの怖いところです。

過去は関係ないのです。

現状、どの判断が正しいのかが大事なのです。

実際に似た発生したときにはサンクコストを正しく考えることがより難しくなることでしょう。
常に、日常でも仕事の上でも意識するようにすれば大事なれてくるのではないでしょうか。
(まぁ僕もまだまだ考慮してしまうのですが)

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