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営業電話は、「させて頂く」でも、「差し上げる」でもなく、「してしまう」もの???

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こんにちは、南風盛です。

本日は、「守・破・離」を実現する方法についてです。


先日の投稿で、余談として、新規開拓のテレアポをする際のスタンスについて軽く触れましたが、
この余談部分について詳しく!
というお問合せを頂きましたので、嬉しくなっちゃって、こちらについて書きたいと思います。笑


さて、新規開拓のテレアポでは電話をした際、「どういったご用件でしょうか」
と聞かれますが、その際のトークとしてよく聞くのが、

×【この度弊社で〇〇のサービスを行っておりまして、ご案内のお電話だったのですが・・】

スタンダードなトークです。8,9割方このような返しです。

ですが、これではガチャ切りやクレームを恒常的に引いてしまい、
結果としてアポになるものもならなくなってしまいます。

それこそ相手の「虫の居所」に依存してしまうんですね。


そこで、これを避けるための塩加減を探してみましょう。下記、例です。

◯【お忙しい中本当に申し訳ないのですが、~~というタイミングだったので、もしかしたら喜んでもらえるんじゃないかと思って、お電話してしまったんですが・・】


上記トークの解説です。
前提となる、インストールすべきマインドはたった2つです。

①テレアポというものは、そもそも相手にとって迷惑千万な行為である

双方に時間を割くFIXがなされている営業と違い、新規開拓の営業電話は、相手から時間を頂く合意がとれていない状態ですから、本来、とても一方的で傲慢な行為なのです。
これを、まずしっかりインストールしなければなりません。

電話の冒頭によく使われる、「お忙しい中恐れいります」に血が通っているかどうか、声色を聞けば、どんな顔で言っているかすぐにわかってしまうのです。


②テレアポは、ご提案させて頂くためではなく、電話の相手の会社を幸せにするためのものである

営業というのは提案・案内することが目的ではありません。
あくまで相手の課題を解決し、幸せにすることが目的ですので、
どのようなお電話かと問われたら、必然的に
「ご案内するべくお電話」→「幸せにするべくお電話」となります。


さて、材料が揃いました。
ではこの①×②、マインドを掛けあわせてみましょう。
取るべき塩加減、バランスは以下の通りで設定します。

当然、①の謙虚さがあれば、相手の時間を奪ってしまう営業電話などかけたいわけがない。
しかしながら②の顧客目線、自社製品と自らの提案で相手をHAPPYにできるかもしれない。
お客さまの幸せな絵が見えて、葛藤の末に②が勝ち、たまらずついお電話「してしまった」!!!
スミマセン!!!



いかがでしょうか。本気でこのスタンスがとれるならば、咎めようもありません。
ポイントは、新規開拓の営業電話は、

「させて頂く」でも、「差し上げる」でもなく、ついつい「してしまう」もの

なんですね。

上記トーク、是非、試してみて下さい。きっとクレームもガチャ切りも減るはずです。



さて、こういったマインド、つまりWHY=【なぜやる】をインストールしても、
「喜んでもらえるんじゃないか」
「お電話してしまった」

というトークがすんなり導けるかというとそうではありません。
(導けないということは真にインストールされていないとも言えるのですが)

そのため、まずトークをまる暗記し、明日からでも使えるようにするのが
成果を出すにあたり、スピード感と確実性があって良いです。

しかし、このトークテクニック、つまりWHAT=【こうやる】のみを学んでも、勘の良い人以外は、
いつまでたっても自分の言葉にはなりませんし、
ビジネスには全く同じシーンは二度と訪れませんから応用も利かないため、
いつかボロがでてしまいます。

そこで、マインドとトーク、つまり「WHY」と「WHAT」を並行して学ぶことが必要になります。
多くの企業さまにはすでにHOW=【どうやる】は用意されておりますので、これによって、

WHAT⇆HOW⇆WHY、

具体⇆抽象を自由に行き来できる環境が整います。これがとても重要です。


とどのつまり、これは、テレアポどころかビジネスに限った話ではありません。

「守・破・離」を実現するためのカギは、この具体⇆抽象を常に往復するクセをつけること、そしてこの往復をどれだけ膨大な回数こなしたか、にかかっていると思います。

マニュアル人間と聞くと、ネガティブな響きに聞こえがちですよね。笑
でも、これこそがいわゆる「自考自走」への最短距離なんですね。



「どうやる(HOW)」のみになりがちな企業さまのマニュアルに、企業に合った「こうやる(WHAT)」と「なぜやる(WHY)」を付与し、組織単位での「守・破・離」のサポートをさせて頂く、というのが僕達の仕事です。


小手先のテクニックのお話しが多くなっていたので、今回は少しマインドよりの話をしてみました。

どちらも、等しく重要なものです。


弊社では、営業の型化に関する様々なご相談を承っております。
是非、お気軽にご相談下さいね。


南風盛

http://www.haemorikikaku.com/

http://gifted-inc.jp/

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