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見積にとにかく書かれがちな「貴社限定価格」を改善する方法

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こんにちは、南風盛です。

今日はよくある「貴社限定価格」についてのお話です。

僕がジョインしている株式会社Giftedでは、営業のWhy-How-What、
全てに対応してオリジナルの教育コンテンツを多数ご用意しておりますが、
中でも特に最近ご好評頂いているのが、パーフェクトな見積と請求テクニックを身につける、

【お客さまをHAPPYにする、見積・請求戦略道】

というコンテンツです。

見積の出し方一つで、短期的に受注スピード、受注率、受注額が大幅に変わることはもちろん、クレームの率やLTV(生涯顧客価値)などにも影響しますし、
請求に関しては、中小の営業会社などは受注額でなく、入金ベースで評価やインセンティブが
決まる会社も多いですから、とにかく入金に対してはストイックに執着しています。


そんなわけで、この【見積・請求戦略】、とても重要なスキルなのですが、
先日、クライアントさまの見積テンプレートを拝見していると、合計欄に必ず赤い文字で、

【貴社限定価格】

と書いてあるのを発見し、ヒアリングしてみると、誰でもかまわずとにかく記載しているとのことで、
すかさずこれを修正提案しました。
(クライアントさまのご許可を頂いて記事を執筆しています)


【貴社限定価格】

まず、これの信ぴょう性がどれだけあるかを考えてみましょう。

例えば、あなたが女性だったとして、ナンパなことで知られる男性から

「僕は君のことだけは好きだ」
と言われて、果たして信じるでしょうか?

僕だったら、話半分で「へー、サンキュー」と聞き流してしまいます。

営業マンは色んな会社を口説いているわけですから、ある意味ナンパであることは
公然の秘密というわけです。笑


さて、ではせっかくの【貴社限定価格】、機能させてみましょう。



ここで役に立つのが、

【For you】ではなく、

【For people like you】

の型です。



例えば、あなたが女性から告白されたとします。

×「私、あなただけは好きよ」
やはり、どうも信じがたい印象です。
なぜそんなに僕の事が好きなのだろう?と理由が不透明な事で、信用を失っているのです。


では、ここで【For people like you】の型に則り、レイヤーを一つ変えてみましょう。

◯「私、背の高い人が好きなの。だからあなたのこと好きよ」
おおっ、ちょっと信用しても良い感じになってきました。笑

では、この勢いで塩をもうひとこすり、ロジックを加えてみましょう。

◎「私、気兼ねなくヒールを履きたいの。だから背の高い人が好き。だからあなたのこと好きよ」
どうでしょうか。

なるほどー、と合点がいって、不信感はどんどん少なくなるかと思います。



では、これを貴社限定価格に当てはめると・・

×【貴社限定価格】

◯【〇〇業界限定価格】【急成長ベンチャー様特別価格】etc....

そして、なぜ〇〇業界は限定価格なのか、急成長ベンチャーは特別価格なのかの「WHY」のロジックを作り、
これを必ずメールに併記するようにします。

これだけで、機能不全に陥りがちの【貴社限定価格】がクロージングの武器として機能し得るようになります。



余談ですが、このテクニックは、テレアポや新規営業の際にも活用できます。
かならず、

【お忙しい中お時間とらせて本当に申し訳ないのですが、~~というタイミングで、喜んでもらえると思って、ついお電話しちゃいました】

というスタンス、「電話(訪問)した理由」を必ず伝えるようにするだけで、ガチャ切りの率は限りなく減らせることができます。


そのための理由作りとしての、

あえて【For you】にせず、【For people like you】

是非試して見て下さい。


個人的には、言葉というのは、料理の塩加減にとても良く似ていると思っています。
世の中の多くの問題がFIX不足で起こっていることを考えると、
絶妙な塩加減を常に見極め、調節することができれば、常に最良の結果を得ることができるかと思います。


そして、マザーテレサの名言、
「言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから」

きっと行動にもバランス感覚をもたらすことがつながるかと思います。



Giftedでは、冒頭ご紹介させて頂いた【見積・請求戦略道】をはじめ、
たくさんのビジネスパーソンに「名料理人」になって頂くための、オリジナルのコンテンツを多数用意しております。


是非、お気軽にご相談下さいね。

南風盛

http://www.haemorikikaku.com/

http://gifted-inc.jp/

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