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今、IT業界って、新たなビジネスの提案余地がずいぶんあるような

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 「なかなかお客様から案件の相談がない」、「ほとんどがコンペ案件で、イニシアティブが握れない」、「案件数そのものがそれほど多くない」といったことに悩んでいないでしょうか?こういう時って、営業の仕事がつまらなくなりますよね。こういう時期って必ずあります。

 そんなときに、思い出すのが次の言葉。

 「お客様先に、商売のネタが転がってるはずなんですけどね」

 この言葉は、某IT企業のベテラン営業職の方の一言。若手の育成に携わる中で、「お客様からのリクエストがない案件が発掘できていないんですよ。自分でお客様の社内の方や、業務上の課題を見つけて提案しちゃえばいいんですけど・・・それが、なかなかできないみたいで」。

 この話をお聞きしたのは、約6年前。2010年頃。

 実は最近急にこの話を思い出しました。

 というのは、2016年がスタートし、来期の予算確保のタイミングで景気の先行きが不透明になり、「2016年度の設備投資に伸び悩み」といったことが聞かれるようになったから。

 では、実際にどうかというと・・・

 いろいろな業種・業態の企業に伺う中で、既存の取り組みについては「現状維持」な感じではありますが、一方で、今後に向けていろいろ新しい取り組みをしなければならないという問題意識を持っている人が増えている印象があります。特に、ITで解決できる分野で。

たとえば、
・「職人技(あるいは、プロの感覚値)」をデータ化し、技能伝承を図る分野
・「人手」がかかっている業務の一部を「機械化」する分野
・「働き方」が変わる分野(例:在宅、営業日数・営業時間短縮、育児・介護支援など)
・「安心・安全性」を見える化する分野
・「事故や危険」を察知する分野
・「人の価値」を効果的に伝える分野
・「メンテナンス」、「アフターサービス」にかかわる分野
・「言語」の分野
など、ITで新たな価値を創ることができる分野が結構ありそうです。
(ポイントは、経営者やIT部門の担当者が話しているのではなく、ITをあまりよくわからない、現場担当者が解決したい問題として)

 その会社がそれまで取り組んでいない領域や、その業界でやっていない取り組みは、そもそも「予算」がついていません。一方で、「やったほうがいい」という段階になると、急に物事が動き出すもの。その「やったほうがいいな」という気持ちをつくりだし、理解者や協力者を増やすのが営業の仕事。

 ちなみに、テーマを探すときですが「その会社らしさ(ブランド)」が引き立つような視点があると、情報も集まってきやすいようです。さらに、「その会社らしさを引き立たせられないか?」という気持ちで、お客様先の情報収集をしたり足を運んでいると、自然と提案機会も増えるような。

 営業生活25年(+α)の経験から、今、そんな空気を感じています。人の畑はよく見えるんだな~。

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