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書評:相手の「買う!」を自然に引き出す4ステップ商談術

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こんにちは。技術屋のためのドキュメント相談所長、開米です。

「無口な営業スタイルを推奨する」という異色の営業コンサルタント、渡瀬謙さんから新刊をいただきました。

相手の「買う!」を自然に引き出す4ステップ商談術
渡瀬謙 著、日本経済新聞出版社刊(→Amazonへのリンク

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渡瀬さんの本はおそらく10冊以上読んできましたが、どの一冊を取っても明快で落ち着いた書きっぷりが非常に気持ちよいものばかり。

この本も「しゃべらずにリクルートのトップ営業マンになった」渡瀬さんの商談術が丁寧に書かれていて、いちいち納得が行きます。

渡瀬さんの「4ステップ商談術」というのは、

1.アイスブレイク
2.ヒアリング
3.プレゼンテーション
4.クロージング

の4段階。このそれぞれのステップにどんな意味があるのかを体系立てて教えてくれる、貴重な本です。

(本書p.19より)
売れる商談には明確なルールが存在します。そして売れている人は無意識にそれを実行しています。(中略)
実に簡単に、翌日からすぐに実践できるのが、この4ステップ商談術の特徴です。

売れている営業マンでも、「明確なルール」を自覚せずに使っていることが多いそうです。自覚していないものは教えられないので、「営業はセンスだ!」で片付けられたり、根性主義に走る営業マネジメントが横行するところ、渡瀬さんはそれをひとつひとつ分解して教えてくれます。「アポが取れて営業に行っても、なかなか思うように契約が取れない」そんな悩みをお持ちの営業パーソンの皆様、そして営業部門のマネジャーにはぜひ読んで欲しい一冊です。

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