デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

営業として電話をかけるときに考えていること

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堀江貴文氏「電話してくる人とは仕事するな」 自分の時間を取り戻して「多動力」を発揮せよ | 東洋経済オンライン

‪という記事を目にしました。‬ ‪この記事に対しては、SNS上でも様々な意見が表明されているようです。‬
‪私は堀江氏の著作をいくつか読んでいますし、共感できる考え方も多く、どちらかというとポジティブな評価をしている存在です。その堀江氏が電話について書いている、これは読まねばと思い、二度読みました。‬

‪私はデジタルセールスという内勤の営業です。Web系のツールも活用しますが、電話も重要な営業ツールのひとつとなっています。そのこともあって、堀江氏が電話をどう評価しているか気になったのです。まぁ、タイトルからしてネガティブなのはわかるのですが。‬

‪要は、電話は自分の時間を奪う存在であるので、対応するのは無駄であり、メールなどの非同期通信を使うべきであると。‬

‪一理あります。私も投資勧誘などの営業電話を受けることがあり、業務と全く関係のない話を仕事に集中しているときに受けるとうんざりします。‬ ‪そういう思いもわかるので、自分が電話をかけるときには、いかにしてお客様に価値を届けられるかを考えるようにしています。というのはカッコつけすぎかもしれませんが、相手の貴重な時間をもらっていることは気に留めています。‬

‪私は投資勧誘のような無差別にかけるようなことはせず、ありがたいことにIBMからということで少なくとも迷惑電話がかかってきたというような応対をされたことはほとんどありません。それでも何年やっていても電話をかける前には少しドキドキするのですが、いざ会話をするとお客様がこちらの話をきちんと聞いてくれて、業務の課題や今後の展望を話してくれたりすると、ああ、やっぱりメールではなくて電話してよかったと思うのです。‬
‪どんなにWeb系ツールやチャットなどのコミュニケーション手段が進化したとしても、電話での意思疎通に勝るものはないと思います。もちろんベストは対面で話すことですが。‬

‪堀江氏のこの記事には、「‬人の時間を使うなら、きっちりと対価を払うべき ‪」とあります。まさにその通りだと思います。電話は多くの場合、予告なくかかってくるものであり、貴重な時間を費やすというのは事実です。電話が終わったとき、意味のある会話だったなと思ってもらえるのがいちばんですが、そこまでいかないまでも、不愉快な思いはしてもらわないようなしなければなりません。‬

‪まだまだ力が伴いませんが、そういった思いで電話をかけていますので、私だけでなく、IBMからかかってきた電話、のみならず無差別ではない法人対法人の電話には、少しお時間を割いていただけるとありがたいなと思います。‬

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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