デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

新しい製品のスキルを習得するのに有効な方法とは

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私はソフトウェアを提案する営業です。現在の担当はアナリティクスとコグニティブ、コグニティブとはいわゆるAI(人工知能)で、IBMではWatsonソリューションのことです。

変化の速いこのIT業界、旬である製品・ソリューションは日々刻々と変わっていきます。最近はそのスピードが加速しているのを感じます。AIやブロックチェーンなんて、1年前はともかく、2年前はこんなに話題にはなっていなかったはずです。
< 私はアナリティクスを担当しているのですが、現在はクラウド型、いわゆるSaaS/PaaSのみの担当です。バージョンアップという考えではなく、随時機能が追加されていきますので、常に製品の動向にアンテナを張る必要があります。
Watsonの進歩はそれ以上ですね。いま最もホットなエリアの一つであることは間違いなく、外部からの注目度も高く、日々情報収集に努めないと、あっという間に置いていかれてしまうという感覚です。

そんな私ですが、10月から今月にかけて2つのWatsonソリューションのWebセミナー講師を担当しました。 アナリティクスと近い領域と言えるかもしれませんが、やはりWatsonはWatson。全然別物です。
Webセミナーの講師は、原稿の構成を考え、話すポイントを整理し、プレゼンチャートを作成することもすべて自ら行います。与えられたチャート、与えられたナレーション原稿で単にしゃべっているだけ、ではないのです。 製品主管部門が作成したプレゼンチャートの元ネタはありますが、Webセミナーという場で紹介するには適していないこともめずらしくありません。量が多すぎたり、内容が詰まりすぎて見づらかったりというものは、編集しなければなりません。

自分が日常の営業活動でよく触れている製品であれば、その編集作業もさほど大変ではないのですが、自分にとって新しい製品の場合はそれなりに大変です。
社内外のサイトから情報を集めたり、製品のエキスパートに聞いたりして、取り上げるべき内容をまとめ、訴求したいポイントを考える。見せ方を工夫できないか、わかりにくい表現はないかを検出する。リハーサルと称してチームメンバーに通しで聞いてもらうことで、理解しづらいポイントなどをフィードバックしてもらう。もちろん時間配分も考える。
こうしたことを、行きつ戻りつしながら、少しずつブラッシュアップしていくのです。

これはとても手間がかかることなのですが、この過程で製品についての理解力は格段に高まります。
今回はWebセミナーの準備という過程でしたが、お客様向けの紹介資料や提案書を作成する過程でも同じです。 ただ単に、製品についての情報を読んでも、本当の意味では身につかないような気がしています。

私も入社から20年以上営業をやっていますが、今でも印象に残っている製品というのは、やはり苦労して資料を作ったというケースが多いのです。そうしてスキルを習得した製品は自分の中の得意製品、キラーソリューションとしてお客様に自信を持って提案できました。
以前は 幅広い製品群を担当していたのですが、こうした得意製品を持つことで、品揃えは多いが漫然としか製品を紹介できないという、お客様には評価されない営業にならずに済んだのではないかと思っています(あくまで自己評価ですが)。

今後とも積極的に新しい製品に、真剣に取り組んでいきたいと思っています。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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