デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

デジタルセールス(インサイドセールス)ならではの醍醐味とは〜企画段階からのマーケティングチームとの連携

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私の現在の仕事はこれまでご紹介している通り、デジタルセールスという非対面型の営業です。というと、テレアポを取るだけだったり、契約に関わる事務処理の担当だったりというように捉えられることもまれにありますが、セールスという名前からもわかる通り、あくまで営業です。

担当として割り当てられた製品、お客様テリトリーの中で、予算を達成する(売り上げを獲得する)という目標がセットされているのは訪問型営業と同じです。 その手法がデジタルであるということが異なっているのです。

デジタルセールスの中でも、担当製品によって手法は色々あるのですが、いま現在の私は対象となる製品の範囲が狭いことが特徴です。ここで詳しくは述べませんが、クラウド型のアナリティクス・サービスのみが担当です。

対象が限定されているということは、どうにかしてその製品を売ることを考えるなければなりません。お客様テリトリーは限定されているけど、売るものは何でもいいという場合には、売るのが難しそうな製品には力を掛けなければいいとなりますが、担当製品が限定されているのであればそうはいきません(逆にお客様テリトリーが決まっている場合には、厳しいテリトリーだと思ったとしてもそれは変えられないのですが)。

とすると、売れるための方法を考えなければなりません。デジタルセールスはお客様の顔が訪問型営業と比べると見えにくいので、そのあたりのプランニングはより深く考えていく必要があると感じています。

特に、マーケティングチームとの連携の重要度が高いといえます。特定のテリトリーを持たないということは、製品自体の魅力を訴求して、関心をこちらに向けてもらう必要があるからです。

どのように製品認知度を高めていくのか、そのためにはどのような手法がいいのか(Webメディアへの記事掲出、自社のセミナー、外部イベントへの参加、バナー広告など)、企画段階からマーケティングチームと連携することが求められます。求められますといっても、要請されてから参加するのでは遅いと思っていて、自らが営業面から見て必要なプランを立て、いかにしてそれをマーケティングチームやその他社内各部門に理解してもらい具体的な企画に反映させていくか。これが重要なことと思っています。 訪問型営業と比べて、こういったやり方を取りやすいのが、デジタルセールスであり、それが醍醐味だと今は確信しています。

現在は訪問型営業だけど、デジタルセールス、あるいはインサイドセールスもおもしろいかな、声を掛けられているけど迷っているんだ、という方、是非思い切って飛び込んでみてください。また訪問型営業に戻るにしても、いい経験になること請け合いです。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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