デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

BI選定のポイント

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アイ・ティー・アール(ITR)の調査によると、現在利用しているデータ分析・レポーティング製品の更新を予定している企業は6割近くに上るということです。
2015年度、2016年度に予定している企業がそれぞれ、23.7%、12.4%、さらに中長期でのリプレースを予定している企業が21.9%で、合計すると6割近くになります。
リプレースを検討される理由としては、運用コストが高いというのがもっとも多く、ついでベンダーのサポートが悪い、操作性が悪いの順で続きます。

以前の私のブログで、BIの傾向のこれまでの推移と最近のトレンドについて書きましたが、その中で述べた私の見解とITRの調査結果が合致する部分があるようです。
ITRの分析では、セルフサービスBIとして、一般の社員が自ら使えるように操作性の向上に力を入れている「Tableau」や「Qlik Sense」のような、視覚化と操作の簡便化に優れ、かつ安価に導入できる製品が台頭しているということです。
これは確かにトレンドとしてはそのとおりだと思います。私のブログでも、エンドユーザー部門が自らが必要なときにすぐに分析ができるようなBIツールへのニーズが高まっていると書きました。
ただ、すぐに使える簡易操作、美しいビジュアルだけを評価項目にしてBIツールを選定することは、後々後悔することになりかねません。

BIツールを選定する際のポイントをいくつかあげてみます。これは、これまで営業として提案してきた私の経験からくる知見です。

1.見た目よりも中身を
昨今、特にタブレットでのビジュアルを重視した宣伝やデモを用意しているベンダーが多いです。もちろんタブレットで利用するシーンというのもあると思いますが、その頻度はどれくらいですか?エグゼクティブにクイックに見せたりするにはタブレットは向いていると思いますが、大半のユーザーはまだまだPCがメインでしょう。タブレットでの美しいビジュアルを否定はしませんが、中身の機能をより詳細に検討いただきたいと思います。

2.記録閲覧だけでいいのか
BIは確かに分析ツールです。過去のデータをまとめ、多面的な角度から分析するのは基本機能ではあります。ただ、それだけでいいのでしょうか。それを見ただけでデータの裏にある真の原因が何かわかるかどうか。分析のプロでもなければすぐに突き止めるのは難しいでしょう。どこに原因があるのかを探るための分析方法について、様々なお勧めやヒントを出してくれるような機能があることが特にエンドユーザー部門向けには大切です。

3.将来にどう生かすのか
BI導入の目的は、過去の振り返りではないはずです。過去を分析し、そこから得られた知見を将来の経営戦略、戦術にどう生かすかが本来の目的でなければ意味がありません。そのためには、仮にここの指標がこう変わったら業績にどんなインパクトをもたらすのかという検証(What-if分析)ができることが望ましいでしょう。

BIはすでに成熟した枯れたソリューションだという人もいますが、私はそうは思いません。また、導入する意義が小さいとも思いません。目的意識を持って導入し、正しく運用すれば必ず成果があると考えます。
見た目の美しさや派手な機能に惑わされず、自社でやりたいことと照らし合わせて、真に必要なソリューションを選定し、長く使い続けていただきたいと思っています。

参考:6割弱の企業がデータ分析ツールのリプレースを検討――ITR調査 (@ITより)

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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