IT営業の新規開拓は如何にして成し遂げられるか -セカンドアプローチ編-

プレ編・アフター編に続いて、案件発掘の側面からまとめたいと思います。
想定する顧客のステータスは以下の２つ。

１．最近、あまり訪問できていない既存顧客
２．初回訪問で製品紹介をしたが、反応が今ひとつだった新規顧客

要は、「これからどうやって攻めようか」と考えている顧客がターゲットです。
そうした顧客への次の一手、それを「セカンドアプローチ」とここでは表現したいと思います。

ターゲット顧客について少し考察してみましょう。
なぜこのステータスの顧客が狙い目なのか？

１．最近、あまり訪問できていない既存顧客
⇒こうなるきっかけの大半は「商談の敗戦」ではないでしょうか？

２．初回訪問で製品紹介をしたが、反応が今ひとつだった新規顧客
⇒製品紹介を用件にテレマーケティングでアポイントをもらい、
　 そして粛々と製品説明を実施した・・・という結果ではないでしょうか？

結論から言うと、セカンドアプローチの肝は「稼働資産の確認」です。

１．の既存顧客は、ご無沙汰故に最近のシステム稼働状況が不明になっている。
２．の新規顧客へは製品紹介の用件で訪問したため、全体的なIT資産の状況把握が不十分。

こんな話の振り方が良いかと思います。

「本日は、今後有益な情報をご提供させて頂く為にもお客様の現在の
  IT資産について インタビューさせて頂けないでしょうか？
  状況を理解したうえで、お客様に必要なものだけをご紹介したいと思います。」

または、顧客にメリットを感じてもらうならこんなのもどうでしょうか？

「最近お客さんのITマップを一枚でまとめるサービスを始めんたんですよ。
  今後の計画のために、鳥瞰できるような資料が必要とお考えでしたらいかがですか？」

あとはしれっと聞いてゆくだけです。

サーバ台数を聞く：リプレース対象台数がわかる
用途（業務）を聞く：システム化された範囲がわかる
スペックを聞く：規模がわかる
メーカーを聞く：競合・ディーラーがわかる
導入年月を聞く：リプレース時期がわかる

特に導入年月は、足の早い商談に発展しがちです。
上記のようにインタビューの一連で聞くと情報は出やすいのですが、
真っ向から聞くと特に新規顧客には構えられてしまいます。

「何か直近で商売ないですか？」

これではよろしくなくて、

「2005年に導入ですか。でしたらハードウェア保守期限の面からそろそろ
  リニューアルのご検討が必要ではないでしょうか？」

と相手の発言に基づくとよいという話です。

かなりラッキーではありましたが、営業と同行して何社かこうしてみたところ、
20台規模のサーバリプレース商談が発生したりしました。

今回はこのあたりで。